<<
>>

Аффективный аспект отношений

Трудности в общении могут быть вызваны личными симпатиями и антипатиями, эмоциональными реакциями участников, возможными преднамеренными эмоциональными провокациями и т.д. Ошибки при ведении переговоров Ответная копирующая эмоциональная реакция При ведении переговоров с трудным оппонентом легко совершить ошибку, если поддаться ответной реакции «удар за удар».
Иногда подобная реакция может дать эффект в случае, если оппонент избрал данную тактику для завоевания большего преимущества, будучи все-таки заинтересован в проведении переговоров. Но в большинстве ситуаций копирующая эмоциональная ответная реакция приводит к прекращению переговорного процесса, к конфронтации в отношениях между участниками. Долгосрочные отношения в условиях конфронтации будут невозможны. Вы можете выиграть сражение, но проиграть войну.

Ответная реакция «согласие на уступки»

Одна из сторон либо не выдерживает напряженного ритма трудоемкого переговорного процесса, либо уступает заведомо ложным обещаниям и уговорам. Результативность подобной реакции исключительно низкая. Более того, вполне возможен серьезный ущерб для одной из сторон. Поэтому при ведении трудных переговоров следует сделать временную паузу, сконцентрировать силы, активно работать над проблемой выработки вариантов и альтернативных решений.

Ответная реакция ««разрыв отношений»

Общение с тем, кто настаивает на своих требованиях, прибегает к разного рода уловкам, вызывает желание прекратить отношения с таким трудным оппонентом и организацией. Иногда это может стать правильным решением и разрыв отношений будет неизбежным результатом, так как дальнейшее общение бесперспективно. Но многие контакты являются долгосрочными. Разрыв может быть преждевременным действием. Возможно, что сложности возникли вследствие отсутствия понимания поведения другого субъекта, ошибок в истолковании его интересов, мотивов.

Поэтому необходим тщательный анализ возникших трудностей, привлечение дополнительной информации, что позволит по-новому посмотреть на проблему.

Преодоление трудностей в переговорах

Хладнокровие и спокойствие

Если оппонент выбрал агрессивную модель поведения, то, как свидетельствует практика проведения трудных переговоров, лучший способ - отсутствие реакции с другой стороны, игнорирование провокационных действий.

Оппонент стремится вывести партнера из спокойной эмоциональной позиции, перевести обсуждение на уровень открытых столкновений и явного противостояния.

Существует множество методик сохранения спокойствия в подобной ситуации, выбор которых зависит от психологических возможностей, психического склада, прошлого опыта, темперамента индивида. В основе подобных методик лежит принцип мысленного отстранения от ситуации, сохранение взгляда наблюдателя со стороны или «сверху». Например, использование уменьшительных мысленных характеристик, смешных прозвищ для оппонента, мысленное употребление выражений «бедный, он не знает, что можно себя вести иначе»; «бедняга, у него, явно, проблемы с общением»; «его поведение вызывает недоумение, а жаль... » и др. Можно придумать себе набор подобных формул и применять в ситуациях трудных переговоров. Эти меры позволяют сохранить спокойствие и самообладание.

Оптимистический настрой

Многое зависит от общего настроя человека, преобладания пессимистических или оптимистических установок. На основе общего настроя человек воспринимает и интерпретирует ситуацию, а соответственно, и выстраивает ответную реакцию. Положительный настрой способствует успеху в преодолении проблем, облегчает утраты при поражениях, которые возможны в процессе решения неоднозначных, сложных задач, в общении с трудными людьми. Представитель гуманистической психологии Дж. Рейнуотер описывает историю «о двух людях, которым дали по полстакана воды. Один сказал: "Он наполовину полон, и я благодарен за это". Другой сказал: "Он наполовину пуст, и я чувствую себя обманутым"»17.

Разница заключается не в том, что имеют люди, а в их отношении к этому.

Те, кто владеет искусством благодарности, физически и эмоционально более благополучны, чем те «обманутые люди, чьи чашки всегда наполовину пусты».

Помимо конкретных текущих интересов, которые заставили индивида вступить в переговорный процесс, есть и более общие потребности, интересы, имеющие глубокое значение. К ним относится стремление человека к признанию, уважению, значимости, индивидуальной свободе. Удовлетворение этих интересов в процессе общения, переговоров является условием, способствующим их успеху.

В целом недоброжелательные приемы оппонента бывают трех видов: >

тактика отказа от каких бы то ни было уступок; >

тактика нажима, рассчитанная на устранение, введение в замешательство и принятие требования оппонента; >

тактика получения уступок обманным путем.

Для эффективного противостояния подобным приемам, прежде всего, надо их своевременно распознать. Согласно древней мифологии, стоит назвать злой дух по имени - его чары исчезают. Поэтому, определив недоброжелательную тактику, можно выбрать и эффективное противодействие ей, соответствующий метод перевода переговоров с деструктивного характера на конструктивный.

Опыт трудных переговорных процессов свидетельствует, что от участников требуется устойчивость к обычным человеческим соблазнам, т.е. поступки, по сути, противоположные естественным побуждениям. Следует сдержаться, когда очень хочется нанести ответный удар; выслушать, когда есть желание сказать; отклонить предложенную позицию, чтобы утвердить свою собственную, и т.д. Попытка сломить сопротивление оппонента будет только усугублять его. Нужен не слом сопротивления, а налаживание конструктивного диалога, обсуждение, стремление сделать оппонента партнером по переговорам и поиску взаимоприемлемых решений.

Нужно выработать привычку активно и энергично реагировать на проблемы; постоянно, что бы ни произошло, оставаться нацеленным на избранную задачу. Следует занимать наступательную позицию в повседневных ситуациях, поступать так, словно успех неизбежен, словно уже став тем, кем хотелось бы стать; действовать и чувствовать, как этот человек; реагировать спокойно и, по возможности, разумно, игнорировать все негативные факты, которые человек не в силах изменить.

Деловой спор

Деловой спор - отрицание позиций оппонента из-за расхождения в убеждениях субъектов деловых отношений.

Деловой спор касается только деловых сторон взаимоотношений. Когда участники предъявляют друг другу личные претензии, содержательно не связанные с работой, - это межличностный спор. Своеобразные формы публичного делового спора - дебаты, прения, диспут, полемика.

Основным достоинством делового спора является открытость: в нем каждая сторона, столкнувшись с критической оценкой, пересматривает и развивает свою позицию или убеждается в ее истинности. Спор способствует ответственному отношению к коллегам, подчиненным, работе. Приближая партнеров к наиболее успешным вариантам решения, спор развивает элементы инициативности, инновационности работников, снимает излишнюю лояльность.

Кроме того, в споре проявляются психологические характеристики партнеров: порядочность, профессионализм, коммуникабельность, самокритичность, ответственность. Спор развивает интеллект, способность формулировать, обосновывать и публично отстаивать свою точку зрения. Если спор вести грамотно, то все заинтересованные стороны могут получить ценную деловую информацию.

Основные недостатки делового спора вызваны чаще всего неэффективным его проведением. Этому способствуют личные качества спорящих или влияние внешних сил - подстрекателей, объективных обстоятельств и др. В этом случае спор отнимает у сторон массу энергии и времени, не принося пользы, причем в дальнейшем, партнеры, возможно, будут избегать друг друга или подобных тем. При эмоциональном течении спор способствует дестабилизации обстановки.

Стратегии неэффективного спора

Можно обозначить различные типы людей, склонных к неэффективному спору: Танк не видит препятствий в виде мнения, позиции оппонента. Мина взрывается, как только кто-то задевает его интересы. Всезнайка пытается демонстрировать свои знания. Псевдоактив играет на публику. Пессимист переводит проблему в бесперспективное русло, когда любое завершение предвещает ничего не обещающую потерю. Оппонент стремится больше возразить, иногда не вникая в суть высказываний. Крутой снижает значимость слов собеседника: «Да ладно», «Ерунда», «Это мелочи». Соглашатель идет на поводу у других оппонентов. Мститель берёт «реванш» за прошлые поражения. Наблюдатель пассивно слушает, не вступая в дискуссию. Дипломат осторожный, избегает негативных оценок, конкретности и пр. Консерватор отстаивает тривиальные, устаревшие, неактуальные решения. Философ переводит спор на трансцендентный уровень. Говорит обо всем идеализированно, глобально. Демагог больше критикует, мало предлагает. Закомплек

сованный спорит в основном для того, чтобы убедить себя и других в том, что он тоже в этом разбирается. Садист пытается вывести партнера из себя, помучить, наслаждаясь этим. Тупой недостаточно владеет ситуацией, но активно, убежденно отстаивает своё мнение. Заводной очень быстро выходит из себя и по реальному поводу, и без повода. Зануда цепляется за несущественные, маловажные погрешности в аргументации и выводах партнера, при этом нарушая конструкцию логики его высказываний Грубиян

Успешное ведение бизнеса подразумевает, что стороны должны максимально стремиться к рациональному, эффективному разрешению спорных вопросов.

Техника ведения спора

При рассмотрении спора и критики необходимо затронуть проблемы агрессии и стресса у участников.

Иногда одна из конфликтующих сторон не предпринимает мер по локализации агрессивного поведения партнёра, а, наоборот, сама переходит к агрессии. Причины могут быть следующими:

^ ответная агрессия - субъективно верная форма реагирования на агрессивное поведение. Многие считают противостояние единственно правильным выходом, поскольку в ином поведении партнёр может увидеть проявление слабости;

^ неуверенность в себе и своей правоте. Это попытка использовать нападение как камуфляж для действительности. Неуверенные люди иногда пытаются за счёт агрессивного поведения подбодрить самого себя, придать дополнительный импульс собственной активности;

^ такое поведение может быть показателем того, что вы наконец-то высказали партнеру весь негатив. Как правило, подобные высказывания обе стороны долго не могут забыть;

^ такое поведение может быть следствием воздействия сильного раздражителя реактивного мышления. Такого рода мышление блокирует возможность адекватной оценки ситуации и самоконтроля.

В подобных ситуациях необходимо сохранять спокойствие и самоконтроль, смотреть на ситуацию как будто со стороны.

Техника ведения спора включает в себя множество различных процедур, среди которых: техника слушания, аргументации, позиционного и психологического давления и манипуляции.

Техника слушания

Техника слушания учитывает возникающую в процессе спора диспропорцию распределения внимания и ресурсов головного мозга у говорящего и слушающего: возможности головного мозга задействованы у говорящего на %, у слушающего лишь на %.

Говорящий время

*

Рис. 2 Соотношение внимания говорящего и слушающего по времени

Методы аргументации в споре

В деловом споре можно воспользоваться следующими методами аргументации: Формальный факты, документы Сравнение проведение аналогий с иными ситуациями, где наш тип решения оказывается наилучшим или не срабатывает подход нашего оппонента. Извлечение

выводов прослеживание последствий развития событий по бытовому или другому сценарию, показ негативных перспектив нашего предложения. «Да, но...» отказ от спора с партнером, признание его аргументов. «Бумеранг» обращение аргументов оппонента против его собственной точки зрения. Игнорирова

ние иерархия значимостей аргументов: какие из них заслуживают особого внимания? Метод

«кусков» расчленить позицию оппонента на несколько составляющих: не вызывающие сомнения; сомнительные; не заслуживающие доверия. Формальный факты, документы Метод

«видимой

поддержки» не просто не оспаривайте аргументы оппонента, но и дополняйте его.

Убедив его в том, что вы добросовестны и прекрасно разбираетесь в проблеме, вы приводите доводы против точки зрения оппонента.

Доказать - ещё не значит убедить. Понимание собеседников определяют:

^ единство национального языка,

^ учет профессионального языка,

^ учёт уровня образования,

^ полнота информации,

^ логичность изложения,

^ концентрация внимания.

Понимает + + + - Принимает - + — Не принима

ет

Не понимает Рис. 3. Соотношение понимания и восприятия

Таким образом, надо решить три взаимосвязанные задачи, чтобы партнер:

^ понял,

^ убедился и ^ принял.

Спокойная, уверенная и рассудительная аргументация действует убедительно, при прочих равных условиях всегда побеждает более хладнокровный спорщик. Спор завершается тогда, когда одна из сторон отказывается от своей точки зрения, убеждённая противниками.

Запрещенные приемы в деловых отношениях

В деловых отношениях применяются не только честные методы убеждения и борьбы. Иногда используются разнообразные уловки - приёмы, направленные на усложнение спора для противника, как вполне разрешенные, так и недопустимые.

Спор без правил

Спор без правил подразумевает включение оппонентами приемов, фраз, критических высказываний, не вписывающихся в правила рационального делового спора. В подобных спорах часто используются следующие приёмы: запугивание потому, что я сильнее тебя угроза потому, что если ты не..., то я... ссылка на авторитет потому, что я хозяин, главный и т.д. оскорбление потому, что ты тупой, идиот снижение роли потому, что ты делаешь обычно неправильно лесть потому, что ты лучше в этом разбираешься

Можно перечислить фразы, из-за которых спор становится неэффективным: ?

Ничего подобного. ?

Вы не знаете (понимаете). ?

Я вас не понимаю. ?

Такого не может быть. ?

Это неправда. ?

Я с вами не согласен. ?

У меня свои интересы (правила, принципы). ?

Ты должен. ?

Я требую. ?

Я вас заставлю. ?

Я ненавижу. ?

Это ваши проблемы. ?

Меня не волнует. ?

Мне наплевать. ?

Я лучше знаю. ?

Да что вы говорите. ?

Не лезьте не в своё дело. ?

Ты ещё молодой. ?

Не ваше дело. ?

Без вас разберемся.

Позиционное давление

Одним из «запрещенных приемов» в конфликте является позиционное и психологическое давление участников в отношении друг к другу. К способам позиционного давления можно отнести следующие: Закрытая

дверь В этом случае партнер уклоняется от вступления в переговоры: я не нуждаюсь в переговорах. Пропускной

режим Выдвигают предварительные требования: прежде, чем начать разговор, вы должны выполнить такие условия (называет конкретное требование) Визирование После соглашения одна из сторон дает понять, что она со своей стороны не является последней инстанцией, поэтому все, что было принято, ей придется еще раз согласовать с вышестоящим руководством. Внешняя

опасность Идет ссылка на наличие посторонних сил, вымышленных обстоятельств, которые могут помешать при принятии данного решения. По существу, вымышленная опасность придумана для того, чтобы отказать оппоненту

Психологическое давление

В конфликтном общении применяют и приемы психологического давления: Принижение

оппонента Этим приемом конфликтующие стороны пытаются навязать противникам мысль, что их роль в этих делах не представляет особой значимости Запутывание Используются непонятный текст, тезисы, выражения, незнакомые имена и пр. Искажение

общепринятых

норм В бытовом примере это выглядит примерно так, как обычно спрашивают при выходе в общественном транспорте: «Выходите?», на что впереди стоящий отвечает: «А вам какое дело?» Чтение в сердцах Другая сторона якобы «разоблачает» подлинные мотивы оппонента: «Вы же сами понимаете, что. только не хотите признать этого» Искусственное

затягивание Данный прием направлен на «слабонервных», которые чаще всего выходят из себя в подобных случаях Последнее

требование После принятия трудного компромиссного решения одна из сторон, воспользовавшись тем, что оппоненты психологически расслабились для восстановления сил, выдвигает еще одно требование, якобы забытое ими в ходе переговоров, но имеющее чрезвычайное значение

Перечисленные выше способы позиционного и психологического давления считаются «запрещенными приемами» для участников делового общения. 3.1.

<< | >>
Источник: А.Н. АСАДОВ Н.Н. ПОКРОВСКАЯ О.А. КОСАЛИМОВА. Культура делового общения: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ. - 156 с.. 2010

Еще по теме Аффективный аспект отношений:

  1. Сознание в плену аффективных предрасположенностей
  2. Состояние аффективной одержимости
  3. Аффективный аспект отношений
  4. Проблемные аспекты влияния СМК на массовое сознание подрастающего поколения. Пути противостояния
  5. Медико-психологические аспекты психосоматических соотношений в исследованиях отечественных авторов последнего периода.
  6. Психосоматические аспекты боли.
  7. А. С. Табачков НАСЛЕДИЕ Ф. НИЦШЕ и ПОЗНАНИЕ прошлого: АКСИОЛОГИЧЕСКИЙ и ОНТОЛОГИЧЕСКИЙ АСПЕКТЫ
  8. З. А. Аксютина СОЦИАлЬНО-ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ДЕТСКИМИ ОБЩЕСТВЕННЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ
  9. § 2. Личностный аспект развития эллоиий и чувств
  10. Нравственный аспект организационного поведения
  11. А. А. Сагдуллаев О ПРОБЛЕМАХ ОТНОШЕНИЙ В СЕМЬЯХ, ИМЕЮЩИХ ДЕТЕЙ С ОТКЛОНЕНИЯМИ В РАЗВИТИИ
  12. О. Б. Чарова, Е. А. Савина ОСОБЕННОСТИ МАТЕРИНСКОГО ОТНОШЕНИЯ К РЕБЕНКУ С ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫМ НЕДОРАЗВИТИЕМ
- Коучинг - Методики преподавания - Андрагогика - Внеучебная деятельность - Военная психология - Воспитательный процесс - Деловое общение - Детский аутизм - Детско-родительские отношения - Дошкольная педагогика - Зоопсихология - История психологии - Клиническая психология - Коррекционная педагогика - Логопедия - Медиапсихология‎ - Методология современного образовательного процесса - Начальное образование - Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) - Образование, воспитание и развитие детей - Олигофренопедагогика - Олигофренопсихология - Организационное поведение - Основы исследовательской деятельности - Основы педагогики - Основы педагогического мастерства - Основы психологии - Парапсихология - Педагогика - Педагогика высшей школы - Педагогическая психология - Политическая психология‎ - Практическая психология - Пренатальная и перинатальная педагогика - Психологическая диагностика - Психологическая коррекция - Психологические тренинги - Психологическое исследование личности - Психологическое консультирование - Психология влияния и манипулирования - Психология девиантного поведения - Психология общения - Психология труда - Психотерапия - Работа с родителями - Самосовершенствование - Системы образования - Современные образовательные технологии - Социальная психология - Социальная работа - Специальная педагогика - Специальная психология - Сравнительная педагогика - Теория и методика профессионального образования - Технология социальной работы - Трансперсональная психология - Философия образования - Экологическая психология - Экстремальная психология - Этническая психология -