<<
>>

Каким должен быть характер речи, чтобы убеждать слушателей

Известный юморист С. Ликон дал такую характеристику одному из своих героев: «Он бросился из комнаты, взобрался на лошадь и в безумстве помчался куда глаза глядят». Ликон подчеркивает, что герой совершает огромное количество движений, но все они безрезультатны.
Проявляет огромную активность, но не в каком-то определенном направлении.

Бросание из стороны в сторону — большая беда многих выступающих, особенно когда они стремятся повлиять на аудиторию и не встречают должного ее понимания. Поэтому если вы желаете кого-то в чем-то убедить, то обязаны обратить внимание на стиль вашего выступления. Умеете ли вы сосредоточить внимание слушателей в нужном направлении? Находите ли вы необходимые аргументы и выигрышно ли их подаете аудитории? Берете ли вы во внимание другие аспекты, которые могут влиять на смену взглядов?

Многие видные (как древние, так и современные) ученые сходятся на мысли о том, что человек в своем поведении и решениях руководствуется рациональным мышлением, логикой значительно меньше, чем принято считать. «На действия и поступки людей, — говорил Аристотель, — влияет семь факторов: случай, природа, принуждение, привычка, разум, желание, пристрастие». Обратите внимание, что среди семи упомянутых факторов, которые, по утверждению Аристотеля, влияют на поведение людей, лишь один связан с умственной деятельностью. Подобного взгляда придерживался Квинтилиан, обучавший молодых римлян ораторскому искусству, которое играло большую роль на суде в Древнем Риме: «Доказательства, безу

словно, могут вынудить судей отнестись к нашему делу пристрастнее, чем к делу нашего супротивника. Но проявление чувств часто сильнее доказательств: они вынудят судей стремиться, чтобы наше дело было решено лучше. А чего хотят, в то и верят».

Эти размышления в значительной степени сходятся с данными современного специалиста в области экспериментальной психологии К.

Данлопа, который утверждает: «Обращение к разуму — это в большинстве случаев менее важный фактор в общем комплексе... людей, для которых логические доказательства имеют первостепенное значение во время восприятия новых мыслей. К ним относятся, прежде всего, научные работники. Однако и среди научных работников логический подход, научные методы, как известно, не единственная основа восприятия новых мыслей. Ученые более податливы влияниям аналогичных факторов, если речь идет о вещах за пределами их профессиональной деятельности. Если естествоиспытатель сталкивается с проблемами политики или религии, то он поддается влияниям аналогичных факторов так же, как и человек, что не имеет ничего общего с наукой».

Более того. Есть простая диаграмма, иллюстрирующая, что человек — это на 90 % — чувства и на 10 % — разум.

Для проверки вышеизложенных размышлений давайте проанализируем свое поведение и попытаемся выявить, в каких случаях мы руководствуемся сугубо умственными, а в каких — другими мотивами.

Почему, например, вы стараетесь покупать мыло или зубную пасту определенного названия? Вы проверили, что они наивысшего качества? Вряд ли. Наиболее вероятно, что впервые вы их приобрели потому, что вам именно их порекомендовал продавец, или потому, что название выбора показалось вам знакомым (возможно, с рекламы). Затем вы привыкли к ним и начали покупать постоянно, просто по инерции.

Очень хорошие ваши знакомые — муж и жена — расходятся.

В невзгодах, связанных с разводом, вы встаете на сторону жены.

Это потому, что вы объективно оценили ситуацию и беспристрастно подошли к выводу, что ей лучше уйти от мужа? Или потому, что она вам более симпатична чисто по человеческим качествам?

Обаятельная читательница, почему вы недавно купили себе новую модную сумочку, если у вас уже есть две и, кроме этого, в данный момент вам нужны деньги на другие важные дела? Чем вы ру-

ководствовались? Разумом? Или, может быть, действовали под влиянием мгновенного внутреннего порыва?

Итак, если вы желаете научиться убеждать других, необходимо знать и понимать факторы, которые влияют на поведение каждого из нас.

В этом отношении очень большой интерес представляют современные социологические исследования. Оказывается, что большинство выступающих во время общения не думают (или почти не думают) о слушающих, не учитывают (или почти не учитывают) их интересы, взгляды, способ мышления, при этом аргументы они подбирают, исходя из того, как данные аргументы влияют на них самих. Не пытаются стать на место слушателей, выявить мотивы, которыми они руководствуются в своем поведении, не могут отойти от своего субъективного взгляда на предметы, явления, процессы и посмотреть на них с другой точки зрения. И только случайно, когда повезет, они отыскивают соответствующие аргументы, которые могут убедить слушающих. Поэтому следует запомнить: речь и аргументы должны быть упорядочены так, чтобы они отвечали способу мышления, информированности, желаниям тех, кому адресованы.

Психологи утверждают, чтобы ваша речь звучала убедительнее, учитывайте в ней основные человеческие инстинкты и желания. Одним из них является инстинкт самосохранения. Это понятие включает в себя также и заботу о своем здоровье, материальное обеспечение семьи и т. д.

Рассмотрим конкретный пример.

Руководство предприятия приняло решение перевести один из производственных отделов в другое помещение, которое находилось в главном корпусе. Начальник отдела выдвинул ряд аргументов против этого решения. Однако затем отступил под давлением доказательства, что апеллирует к одному из инстинктов самосохранения — заботе о здоровье. Отдел был расположен на первом этаже, вблизи высокого забора, поэтому большую часть рабочего времени там было включено дневное освещение. Усилия руководства предприятия, на- правленые на то, что как у самого начальника отдела, так и его сотрудников в этом помещении будет со временем быстро теряться зрение, оказались решающими. Начальник отдела и его сотрудники быстро согласились на переселение, которое совсем недавно отвергали.

Как уже было отмечено, человеку нравится ощущать собственную значимость. Отсюда еще один важный мотив, к которому можно обращаться, стремясь убедить собеседника, — это желание каждого из нас быть признанным со стороны других, стремление поднять свой престиж перед родственниками, знакомыми, членами коллектива.

Скажем, к печати готовится сборник, в котором будут опубликованы материалы специалистов в области психологии и этики управления. Один из авторов не желает представлять свой материал, ссылаясь на нехватку времени. Никакими аргументами убедить его сдать рукопись нельзя. Наконец, редактор, как бы мимоходом, замечает, что в сборнике будут также опубликованы материалы авторитетнейших ученых в этой области. Следовательно, если он успеет написать статью, то его работа будет напечатана рядом с трудами профессионалов мирового уровня. Автор тут же изыскивает время для написания статьи, которое он никакие мог найти до этого сообщения редактора.

Говоря об эффективности убеждения, заметим еще: одни слушатели (сотрудники) хотят перемен, другие, наоборот, стремятся к тому, чтобы все было, как раньше. Молодежь обычно желает перемен, тогда как люди старшего поколения избегают их. Понятное дело, как в первом, так и во втором случаях могут быть исключения из общего правила. Но ваша речь будет звучать убедительно тогда, когда вы установите: желают слушатели изменений или нет.

Убедительность речи в значительной мере, как показывают социологические исследования, зависит от ее характера, образности, афористичности. Если ваша речь суха, невыразительна, монотонна, то она вряд ли заинтересует слушателей, и вести здесь речь об убеждении вряд ли стоит.

Если же вы полны вдохновения, то непременно вызовите интерес у слушателей, передав им его часть. Не думайте, что они проявят большую заинтересованность, чем сам говорящий, к тому, о чем идет речь.

Еще Гораций когда-то сказал: «Если хочешь заставить меня плакать, то, прежде всего, должен заплакать сам». Поэтому заставьте свою речь работать на вас. Оптимально используйте в своем выступлении стилистические приемы, фразеологические единицы, лексические средства изобразители госта ре1ш. Стремитесь к «слияний** мысли и чувствя, созданию образных картин повествования. Эго в значительной мере достигается с помощью представленных на схеме соотБетству ющт-гх приемов и средств.

ПРИЕМЫ

СТИЛИСТИЧЕСКОГО

СИНТАКСИСА —

стилистический повтор —

градации —

антитеза —

риторический вопрос —

Инверсия ? прямое обращение

и др.

ЛЕКСИЧЕСКИЙ СРЕДСТВА И 3 ОБРАЗ ИТЕ Л ЬНО СТК —

сравнение —

метафора гипербола —

аллегория —

олицетворение

— послоитщ —

поговорки —

крылатые слова (меткие, яркие высказывания знаменитых лзодей, иитаты

з известны* произведений)^ Чем лучше и больше вы научитесь использовать гибкость и богатство русского языка, тем убедительнее для аудитории будет звучать ваша речь. «...Нужно, — писал А. Ф. Кони, — знать свой родной язык и уметь пользоваться его гибкостью, богатством и своеобразными оборотами... Пусть не мысль ваша ищет слова и в этих поисках теряет время и утомляет слушателей, пусть слова покорно и услужливо предстают перед вашей мыслью в полном ее распоряжении».

Использовать выразительные средства искусства можно в любой речи: официальной, торжественной, бытовой и др.

От этого речь ваша только выиграет. Вот пример родительской речи, которая была произнесена на свадьбе сына:

«Уважаемые гости, дорогие родственники, милые дети! Древняя мудрость гласит: жизнь человека определяется не количеством про- житыхлет, а теми событиями и памятью, которая в ней осталась. Сегодня у вас, славные Вика и Игорь, одно из наиболее торжественных и самых памятных событий в вашей жизни. К нему (этому событию) готовились все присутствующие в этом зале (по-своему, по-разному). Готовились и мы с мамой, находясь далеко от Севастополя на берегах Невы, и думали, какие же первые слова поздравления, пожелания, родительского напутствия сказать вам? И пришли к одному мнению, что это должны быть стихотворные строки. Почему именно стихотворные, поясню потом. А сейчас, счастливые молодожены, примите стихотворение, которое приурочено сегодняшнему торжеству и посвящено вам:

Не забыть этот день многоликий И волнуется сердце слегка...

Пусть это стихотворение послужит вам как бы эпиграфом, прологом к начинающейся совместной жизни. В том смысле, чтобы она была у вас как можно более поэтической и романтической и как можно меньше прозаической. А чтобы она была именно такой, вам, юные Игорь и Вика, необходимо сохранить самое древнее и самое утреннее из чувств, называемое любовью. Сегодня онаувас есть — красивая и стремительная. Ее необходимо пронести через всю жизнь. Поэтому мне хочется напомнить вам, что любовь имеет свои законы развития, свои возрасты, как цветы, как сама жизнь человеческая. У нее есть своя роскошная весна, свое жаркое лето, наконец, осень, которая для одних бывает теплою, светлою, плодовитою, для

других — холодною и неуютною. Я, естественно, желаю вам роскошной весны любви, ее жаркого лета и светлой, плодотворной осени. При этом хочу также напомнить и то обстоятельство, что супружеская жизнь — это не только интересная, увлекательная и захватывающая книга. В ней могут быть непривлекательные страницы.

И первую из них, милые дети, вам придется прочитать в ближайшее время. Ведь вам совсем скоро предстоит испытать всю тяжесть и горечь длительной разлуки, томительного ожидания и связанного с ними внутреннего дискомфорта. Но какие бы сложные и неожиданные задачи ни ставила перед вами жизнь — никогда не впадайте в уныние и разочарование. Помните!Жизнь должна и может быть не- перестающейрадостью. Все зависит от вас! Поэтому ни при каких обстоятельствах жизни не теряйте чувства свежего ветра, прохлады воды, блеска луны, теплоты солнца, запаха земли. Л если кто-либо из вас начнет терять это чувство, другой должен быть всегда рядом и помочь вернуть его.

Образно говоря, по жизни идти вы должны вместе, так же слаженно и синхронно помогать друг другу, как крылья птицы в полете, которые помогают ей преодолевать любые трудности и расстояния.

Как крылья горного орла,

Муж и жена в согласьи схожи На взмахе одного крыла Орел удачлив быть не может.

Желаю этим тостом Согласья новобрачным,

Чтоб получился их полет Через всю жизнь удачным!»

<< | >>
Источник: Леонов Н. И.. Психология делового общения: Учеб. пособие. — 3-е изд., испр. и доп. — М.: Издательство Московского психолого-со- циального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2005. — 256 с. — (Серия «Библиотека психолога»).. 2005

Еще по теме Каким должен быть характер речи, чтобы убеждать слушателей:

  1. 7. ИМЕСЛАВИЕ КАК ФИЛОСОФСКАЯ ПРЕДПОСЫЛКА
  2. 7. ИМЕСЛАВИЕ КАК ФИЛОСОФСКАЯ ПРЕДПОСЫЛКА
  3. ЭДВАРДУ КЛЭРКУ ИЗ ЧИПЛИ, ЭСКВАЙРУ
  4. АЛЕКСАНДР ГЕРЦЕН И ЕГО ФИЛОСОФСКИЕ ИСКАНИЯ
  5. позитивность ХРИСТИАНСКОЙ РЕЛИГИИ
  6. Каким должен быть характер речи, чтобы убеждать слушателей
  7. ИСТОРИЯ мысли, эллинизм И РИМ
  8. Совпадения и различия: первичность выбора образа жизни
  9. ПРАЗДНИКИ И ЗРЕЛИЩА В РИМЕ
  10. Глава 9 Что делать, если нужно быть экстравертом?
  11. Г л а в а 3 ПОЛИТИЧЕСКАЯ РОЛЬ КОНСЕРВАТОРОВ в 1807 - начале 1812 года
  12. 3.2.1. ИЗУЧЕНИЕ ПРОИЗВЕДЕНИЙ РУССКОЙ ЛИТЕРАТУРЫ НА ЭТНОКУЛЬТУРНОЙ ОСНОВЕ В НАЦИОНАЛЬНОЙ ШКОЛЕ
  13. ПРОПАГАНДА КАК ПРОЦЕСС ВЗАИМОСВЯЗИ ИДЕОЛОГИИ И ОБЩЕСТВЕННОЙ ПСИХОЛОГИИ
  14. 2. ПРОФЕССИОНАЛЬНО-ПЕДАГОГИЧЕСКОЕСАМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ: КАК ОВЛАДЕТЬЕГО ИСКУССТВОМ
  15. Глава 1. Становление сущности: нигилизм и онто-историзм
  16. ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
- Коучинг - Методики преподавания - Андрагогика - Внеучебная деятельность - Военная психология - Воспитательный процесс - Деловое общение - Детский аутизм - Детско-родительские отношения - Дошкольная педагогика - Зоопсихология - История психологии - Клиническая психология - Коррекционная педагогика - Логопедия - Медиапсихология‎ - Методология современного образовательного процесса - Начальное образование - Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) - Образование, воспитание и развитие детей - Олигофренопедагогика - Олигофренопсихология - Организационное поведение - Основы исследовательской деятельности - Основы педагогики - Основы педагогического мастерства - Основы психологии - Парапсихология - Педагогика - Педагогика высшей школы - Педагогическая психология - Политическая психология‎ - Практическая психология - Пренатальная и перинатальная педагогика - Психологическая диагностика - Психологическая коррекция - Психологические тренинги - Психологическое исследование личности - Психологическое консультирование - Психология влияния и манипулирования - Психология девиантного поведения - Психология общения - Психология труда - Психотерапия - Работа с родителями - Самосовершенствование - Системы образования - Современные образовательные технологии - Социальная психология - Социальная работа - Специальная педагогика - Специальная психология - Сравнительная педагогика - Теория и методика профессионального образования - Технология социальной работы - Трансперсональная психология - Философия образования - Экологическая психология - Экстремальная психология - Этническая психология -