Наблюдение за собеседником

Следует иметь в виду, что в фазе передачи информации речь идет не только о специальных фактах, т. е. о событиях, происходящих в данной деловой ситуации. Если мы хотим убедить собеседника в правильности своей позиции, мы должны, прежде всего, понять его мотивы - скрытые движущие силы его действий и стремлений. Здесь на помощь должны прийти знания индивидуальной и социальной психологии.

Психологические основы реакций

Приведем основные положения об условности поведения человека, которые существенно облегчать проведение диалога в процессе делового общения. 1.

Любое поведение человека детерминировано одним или несколькими мотивами. Исходя из этого положения, можно провести ориентировочную группировку мотивов:

а) иррациональные (первичные) мотивы, которые относятся к жизненно важным движущим силам деятельности человека - принуждение, желание, инстинкт, сохранение;

б) рациональные (вторичные) мотивы, призванные реализовать первичные мотивы, направлены на промежуточные цели, обусловленные разумом и интеллектом человека. Установлено, что вторичные мотивы сильнее первичных мотивов. 2.

Первичные мотивы не скрываются, их стремятся реализовать. Решение первичных задач ведет к изменению положения, а изменение положения ведет к изменению взаимоотношений. При этом могут быть следующие последствия: -

собеседник, имеющий сильные мотивы в отношении определенного вопроса, сам ищет решения и выход, и его несложно вовлечь в острый диалог; -

собеседник, имеющий слабые мотивы в отношении определенного вопроса, принимает предложенный выход или решение, и его труднее вовлечь в острый диалог

Из вышесказанного следуют практические рекомендации: 1)

определить, сколько энергии наш собеседник готов затратить на реализацию своих мотивов (соответственно выяснить, являются ли его мотивы слабыми или сильными).

выяснить как проявляются мотивы собеседника: явно или неявно. Установлено, что явно мотивы проявляются в исключительных случаях; 3)

человек на основе эмоций и поучений склонен легко поддаваться предупреждениям. При этом значительную роль играет подсознание, которое влияет на поведение и позицию человека. Масштабы этого влияния зависят от личности и от силы столкновения её желаний и мотивов при конкретном решении. Для примера, ниже приведены некоторые положения для оценки людей (подчеркните те, которые Вы считаете ошибочными): A)

поведение людей объясняют законы логики;

Б) люди с высокими и моральными качествами отличаются храбростью; B)

энергичного и решительного человека можно узнать по форме носа, губ и подбородка;

Г) первое впечатление о человеке позволяет опытному наблюдателю составить правильное мнение об его характере;

Д) тонкие пальцы - признак склонности к искусству;

Е) высокий лоб - признак интеллигентности или склонности к умственному труду;

З) женщины в своей эмоциональной жизни уравнялись с мужчинами;

Ж) если человек нам не смотрит в глаза, то это в целом признак нечестных намерений;

И) не существует зависимости между почерком и темпераментом. 4.

Стремление к рациональному поведению подразумевает замену первичных мотивов собеседника процессом целенаправленного мышления. Установлено, что существуют следующие методы восприятия информации о собеседнике: -

слушать! (Улавливать сигналы «между строк»); -

узнавать о поведении нашего собеседника по отношению к его коллегам - собеседникам; -

узнавать о его отношениях с руководителями и подчиненными; -

знать о его личных отношениях к семье, дому, автомобилю, престижу, имуществу. 5.

Наблюдать за его спонтанными реакциями (например, его разговор по телефону и др.). При этом рекомендуется: -

как можно больше наблюдать - как можно с меньшими предупреждениями. Это особенно важно при первых контактах; -

отбросить исходные установки типа: «Да что он может!», «От него можно все ожидать!» и др. 7.3.