<<
>>

4.1 Коммуникативные стратегии и тактики: функционально­синергетический аспект

Интерес функциональной лингвосинергетики к проблеме стратегического планирования английского бизнес-дискурса и тактических приемов реализации поставленных целей делового общения обусловлен не только стремлением раскрыть специфику риторического эффекта различных коммуникативных моделей, но и целым рядом других причин.

Среди них такие, как отсутствие терминологической унификации, потребность более глубокого проникновения в суть вопроса с учетом уже имеющихся в лингвистике сведений, а также необходимость под новым углом взглянуть на коммуникативные стратегии и тактики. Это позволит представить целостную, «холистическую» картину динамичного функционального пространства дискурса, которая отображает синергийный потенциал кооперации прагма-смысловых компонентов, создающей предпосылки для формирования в дискурсивной системе нового аттрактора или, другими словами, реализации содержания-намерения (коммуникативного замысла) автора речи, ибо дискурс функционально эволюционирует именно в этом направлении.

Перед непосредственным началом любого коммуникативного акта, прагма-семантическая система дискурса имеет несколько альтернативных путей своего развития, каждый из которых завершается достижением того или иного аттрактора либо утратой «жизнеспособности» смысловой системы - срывом коммуникативного замысла в случае саботажа делового взаимодействия. Приступая к бизнес-общению, его участники, как правило, в определенной степени планируют как конечный результат, так и комплекс мер, необходимый для реализации поставленных целей, стремясь закрепить выгодное для себя направление коммуникативного процесса, то есть, в терминах функциональной лингвосинергетики - траекторию прагма­семантического эволюционирования системы через актуализацию доступных тактических приемов, генерирующих и/ или реорганизующих смысловое пространство в зависимости от факторов внешней среды - конкретных экстралингвистических условий и интенций других коммуникантов.

Следовательно, коммуникативная стратегия в функционально - синергетической трактовке представляет собой траекторию, вектор потенциального развития прагма-семантической системы дискурса и её движения в направлении к заранее прогнозируемому говорящим/ пишущим функциональному аттрактору. Руководствуясь коммуникативной целью, адресант выстраивает последовательность дискурсивных элементов с учётом функциональных связей между ними, формируя тем самым воздействующее на реципиента прагматическое пространство. Комплексный характер оказываемого воздействия проявляется благодаря формированию многоуровневой синергийной системы структурно-семантических связей дискурса. При этом область функционального притяжения элементов дискурса может быть представлена конкретными компонентами, служащими «материальным» носителем коммуникативной цели - в случае вербализации аттрактора, как, например, в ситуации из романа И. Бэнкса «The Business», где говорящий четко формулирует цель своих расспросов:

Dessous studied the end of his cigar. “How proud are you to be part of the Business, Telman?”

“I’m proud. I don’t know of any internationally accepted scientific unit of measurement ofpride.“

“You put our collective good above your own interest? ’’

I tried my coffee again. Still too hot. “Are you asking me to surrender some of my stock options, Jeb? ’’

He chuckled. “Nope, I’m just trying to find out what the Business means to

you.”

(I. Banks. The Business)

В ином случае происходит системное функциональное взаимодействие направляемых в единое русло элементов, способствующее активному обмену информацией между системой смыслов и внешней средой - сознанием адресата, в котором при восприятии дискурса провоцируется реакция, выгодная адресанту, но функциональный аттрактор при этом не имеет конкретно выраженной вербальной формулировки. Примером может служить отрывок телефонного разговора между героями С. Шелдона - менеджером крупного американского банка National Union Элвином Сигрэмом и Брэдом Роджерсом, управляющим всесильной международной корпорации Kruger-Brent, которую возглавляет Кейт Блеквелл, одна из самых влиятельных женщин мира; писатель красноречиво показывает, что даже при отсутствии откровенных формулировок партнеры-коммуниканты безошибочно определяют то выводимое умозаключение, на которое (по умолчанию) нацелен дискурс говорящего:

“Yes, there is five-million-dollar trust fund in Eve Blackwell’s name.

Your bank is perfectly free to advance any amount of money you wish against it. However, I think it only fair to caution you that Kate Blackwell would consider it an unfriendly act.”

There was no need for Brad Rogers to spell out what the consequences could be. Kruger-Brent had powerful friends everywhere. And if those friends started pulling money out of National Union, Alvin Seagram did not have to guess what it would do to his career.

(S. Sheldon. Master of the Game)

Использование тактических приёмов способствует успешному развёртыванию дискурса по намеченной траектории к аттрактору, оптимизируя движение функциональных связей и прагма-семантических компонентов в заданном направлении.

В разделе Case Study популярного британского курса делового английского языка Market Leader Upper-Intermediate приводится следующий диалог между Клаудией Норткотт, сотрудницей лондонской фирмы Crawford, и управляющим директором Карлом Дженсеном:

KJ: Well, Claudia, thank you very much for coming to see me. Erm, what exactly is the problem in the general office?

CN: Well, it’s a bit difficult to say, to explain, but one of the problems, the main problem seems to be that Derek is, we think, I’m speaking on behalf of the part-timers...

KJ: Uh huh.

CN: Well, we think Derek is giving too many hours to Petra.

KJ: I see.

CN: And well, this makes the rest of the part-timers feel, well between irritated and angry, really.

KJ: Right.

CN: And it’s now become very obvious, I have to say.

KJ: And is it affecting the work of the department, would you say?

CN: Oh, I don’t know about that, but it does mean that, er, if she has so many hours, one wonders how well she can do the work on a part-time basis, but also it means that there are one or two of us who would quite like the extra hours, and don’t get a chance, or haven’t been given a chance.

KJ: Er, well that’s obviously unfair.

CN: Although it’s work we could do equally well, we are sure, it’s nothing personal, nothing against either Derek or Petra, but we would like a bit more openness, a bit more transparency about what’s going on.

KJ: Right. So this is obviously a situation that we’ll have to deal with.

(Market Leader Upper Course Book P. 161)

Заранее договорившись о приватной беседе с управляющим, Клаудия решается завести разговор на щекотливую тему служебного несоответствия её непосредственного начальника Дерека, несправедливо распределяющего, по мнению девушки, задания на сдельную работу. Прагма-семантическая система дискурсивного фрагмента функционирует в условиях практически полного отсутствия конкуренции между смысловыми подсистемами собеседников, занимающих дистанцированное друг от друга положение на иерархической служебной лестнице фирмы.

Коммуникативная задача Карла заключается в реализации типичных для английского делового дискурса стратегических установок на установление и поддержание контакта, а также смягчения/ разрешения конфликта: внимательно выслушать подчиненную, дать ей выговориться, полностью изложив проблему, и воздержаться от вербализации скоропалительных оценочных суждений до детального ознакомления со всеми фактами и точками зрения. В речи это эксплицируется простыми нераспространенными предложениями-репликами с использованием лексики, выражающей внимательное отношение к словам подчиненной (Uh huh, I see, well, Right), провоцирующей развертывание дискурсивной подсистемы в направлении запланированного Клаудией функционального аттрактора и лишенной ярко выраженного коннотативного компонента значения. В итоге, возникновение системных флуктуаций минимизируется, и дискурс плавно эволюционирует по намеченной траектории, обеспечивая бесконфликтное продуктивное вертикальное бизнес-общение.

Стратегия выстраивания разговора Клаудией базируется на постепенной реализации сразу нескольких коммуникативных целей: информировании Дженсена о сложившейся негативной ситуации в главном офисе компании; деперсонализации жалобы и подчеркивании коллективного характера своего обращения; сообщении дискурсу прагматических компонентов объективности высказанных претензий. Таким образом, доминирующими в речевом поведении Клаудии являются стратегии установления и поддержания контакта, самопрезентации, доказательства и, одновременно, уклонения.

Легкое волнение и неловкость, испытываемые Норткотт на первоначальной стадии развития смыслового пространства, влекут за собой незначительную обструкцию взаимодействия между речевой подсистемой работницы и внешней средой - сознанием, что отражается в незавершенности первого высказывания Клаудии, повторной номинации элементов problem и we think, а также заполненных паузах хезитации (but it does mean that, er, if she has so many hours). Девушка избегает прямого ответа на заданный Карлом вопрос об отрицательных последствиях поведения Дерека (Oh, I don ’t know about that), предпочтя не озвучивать компрометирующие руководство суждения лично и предоставить возможность управляющему самому сделать соответствующие выводы. Внедрение в смысловую систему элементов we think, I’m speaking on behalf of the part-timers, makes the rest of the part-timers feel, one wonders, we are sure помогает Клаудии отстраниться от выдвигаемых обвинений, закрепив за собой роль официального представителя всего трудового коллектива. Введенная в последней реплике фраза nothing personal, nothing against either Derek or Petra призвана убедить Карла в искренности сказанных слов и отсутствии прочих скрытых мотивов, ставших причиной приведенного диалога. «Вооружившись» простейшими тактическими приемами, Норткотт удается оказать воздействие на прагма-семантическую подсистему управляющего, склонив Дженсена на свою сторону и заставив согласиться с наличием серьезной проблемы в центральном офисе компании (well that’s obviously unfair, this is obviously a situation that we’ll have to deal with).

Таким образом, эволюция рассмотренного фрагмента делового дискурса завершается достижением наиболее благоприятного режима функционирования системы - вербализованного аттрактора, адекватно воспринимаемого Карлом Дженсеном. Благодаря синергийности английского языка бизнес-общения, оперирование тактическими языковыми средствами реализации коммуникативной стратегии делает возможным фиксацию вектора движения функциональных связей и формирование воздействующего прагма-смыслового пространства, модифицирующего внешнюю среду дискурса, в данном случае - делающего понимание ситуации с обеих сторон более согласованным.

Выбор конкретного тактического приема зависит от целого ряда немаловажных факторов, связанных с учетом тенденций внешней среды: ситуации общения, жанровой специфики, личностных особенностей адресатов, уровня владения ими вертикальным контекстом. Значительную роль играет характер взаимодействия между коммуникантами, диктующий параметры сосуществования дискурсивных подсистем участников бизнес­общения и определяющий режим функционирования всей смысловой системы.

В зависимости от иерархии целевых установок и мотивов участников дискурса представляется возможным выделить два основных режима. Первый предполагает гармоничную эволюцию прагма-семантического пространства при минимальной конкуренции подсистем собеседников, частичном либо полном совпадении стратегических планов и общей ориентации коммуникантов на поиск возможностей для взаимодействия, в результате которых были бы удовлетворены интересы всех задействованных сторон. В англоязычной литературе по конфликтологии и технике ведения деловых переговоров такой вариант коммуникативного поведения получил название «win-win», или «выигрыш-выигрыш» [Guasco 2007; Kilmann 1978; Luecke 2003]. Во имя поддержания конструктивных партнерских отношений и сохранения позитивного делового имиджа субъектам речи нередко приходится существенно корректировать свои изначальные позиции, адаптироваться под текущую ситуацию общения, принимать во внимание интересы собеседника и идти на уступки. В своей книге «The 7 Habits of

Highly Effective People: Restoring the Character Ethic» признанный авторитет в области лидерства и специалист по организационным бизнес-проблемам Стивен Р. Кови посвятил целый раздел объяснению того, почему борьба и конфронтация значительно уступают в своей эффективности «социальной победе» - стратегии win-win [Covey 1989]. Доминирование одной смысловой подсистемы над другими, как правило, не допускается, а дискурс развивается по заданной траектории в направлении приемлемого для каждой из сторон функционального аттрактора. Манипулирование правильно подобранными тактическими приемами помогает участникам общения выстроить функциональную перспективу, способствующую реализации их коммуникативных целей, избежав при этом излишней искусственной хаотизации системы и синергийно сгенерировав такие полезные эмерджентные свойства, как, например, благоприятный эмоциональный фон взаимодействия, определяющий успешность и дальнейший ход всего делового сотрудничества.

Так, например, А.В. Радюк приводит следующий список тактических приемов, характерных для реализации кооперативных коммуникативных стратегий:

• для стратегий контактирования: тактики приветствия, благодарности,

вежливости, представления, тактики активного слушания,

непринужденной беседы (small talk), распределения, предоставления, перехвата, удержания инициативы, смены темы, тактики обобщения, вывода, прощания, подготовки почвы для дальнейшего общения;

• для стратегий усиления прагматического воздействия: тактики

настойчивого повторения, метафоризации, иронии, elevator pitch, сопоставления, утверждения в вопросительной форме, тактики

поддерживающего контекста, описания роли, подчеркивания

качественных показателей, подчеркивания количественных

показателей, тактики похвалы, поддержки, обещания, создания чувства общности, идентичности, тактики апелляции к нормам, опыту, авторитету, комбинирования логических связей, тактики просьбы, запроса, приказа, предложения, тактика выражения мнения, предложения, мозгового штурма, просьбы/запроса, отказа, согласия, несогласия, уточнения, получения поддержки;

• для стратегий ослабления прагматического воздействия: тактики вежливости, вуалирования, сдерживания эмоций, неискреннего согласия, вежливости, иронии, сомнения, уступки, предугадывания;

• для манипулятивных стратегий: тактики метафоризации, иронии, преувеличения, приуменьшения, тактика «свой круг», тактика апелляции к авторитету, тактика стереотипизации, тактика эвфемезации, тактика стилистических излишеств;

• для стратегий распознавания и нейтрализации речевого воздействия: тактика частичного согласия, отказа с альтернативой, отказа при сохранении баланса отношений, тактики разоблачения, ультиматума, подчинения, превентивной борьбы, игнорирования [Радюк 2013; Яабуик, КИгашеИепко 2014].

Альтернативный режим функционирования прагма-семантической системы английского бизнес-дискурса определяется качественно иной установкой коммуникантов, предполагающей, что в ситуации общения должны быть победитель и побежденные [МиШо11апб 2005]. Вовлеченные в дискурс стороны ведут себя соответственным образом, намереваясь «выиграть» у своих конкурентов. Такая стратегия получила название «’шп- 1оБе» и основывается на стереотипном восприятии делового взаимодействия как игры, в которой кто-то обязательно должен проиграть. Ориентация на соперничество, отказ идти на уступки партнеру, отстаивание своей изначальной позиции без проявления гибкости может послужить залогом успеха в ряде ситуаций бизнес-общения, однако впоследствии грозит испорченным эмоциональным фоном взаимодействия, ухудшением либо разрывом деловых отношений. В конфликтах, спорах, противостояниях, нередко имеющих место в процессе деловой коммуникации, можно наблюдать конкуренцию нескольких стратегий, осуществляемых коммуникантами. Другими словами прагма-семантическая система имеет несколько путей возможного развития, каждый из которых завершается достижением своего функционального аттрактора. В таких случаях речь может идти об образовании нескольких эволюционно разнонаправленных дискурсивных подсистем, создающихся речевой деятельностью участников общения как несогласующихся образований, которым предстоит либо функционально сблизиться в области аттрактора, что свидетельствовало бы о нахождении общего языка между коммуникантами, либо полностью разойтись при относительном доминировании одной из подсистем, сумевшей нейтрализовать деятельность других подсистем и вывести дискурс к оптимально приемлемому для себя аттрактору. Тактические приёмы, используемые участниками общения, закрепляют продвижение системы смыслов дискурса по намеченной траектории либо модифицируют стратегию собеседника, меняя направление смыслового развития в нужную сторону.

В известном курсе английского языка делового общения Macmillan The Business для отработки навыков ведения переговоров учащимся предлагаются два существенно различающихся варианта одного диалога между Ингрид, представителем крупной IT-компании Holman Multimedia, и потенциальным клиентом Гарри Питерсеном, чья фирма нуждается в создании полифункционального сайта в сети Интернет. В версии (1) обсуждение условий сделки заходит в тупик из-за нежелания сторон проявить гибкость и найти взаимовыгодное решение:

(1) H: All right, Ingrid, I think we agree on what we need. Now let's get down to the nitty-gritty - how soon can you deliver, and how much is it going to cost?

I: OK, look. I'm going to write down a figure per month here, just so it's clear, then you can tell me what you think. There, how do you feel about that?

H: Wow, as much as that! Is there any way we could bring it down a little?

I: Well, that figure is based on what you say you need, Harry. I might possibly be able to bring it down a little, but only if we had a three-year contract.

H: A three-year contract! No, I couldn’t agree to that.

I: Well, in that case, I can’t bring the monthly fee down, I’m afraid.

H: Hm. And what about lead time? Could you have the site up and running by next month?

I: No, I’m afraid development time is around three months.

H: Isn’t there any way you could have the site online in two months?

I: Well, I don’t think there’s much point in talking about lead time unless you won’t consider a three-year contract?

H: No, I can’t commit myself to three years.

I: OK, Harry, you have my phone number. If you change your mind, you know where to find me.

(Macmillan The Business)

В начале анализируемого фрагмента система смыслов дискурса находится в равновесном состоянии. Обсудив пожелания Гарри, стороны пришли к взаимопониманию относительно организационной стороны вопроса (I think we agree on what we need), однако далее траектории развития подсистем Ингрид и Питерсена начинают расходиться с изменением целевых установок коммуникантов и выбором бизнеследи режима взаимодействия «win-lose». Гарри крайне удивлен величиной суммы, запрошенной Ингрид в качестве ежемесячного гонорара за поддержание работоспособности сайта, что выражается в использованном им разговорном междометии Wow на фоне эмфатического просодического оформления высказывания. В ответ на просьбу снизить непомерную плату Ингрид соглашается, но при условии увеличении срока длительности контракта. Подобное предложение скорее отвечает интересам Holman Multimedia, нежели является финансово выгодным для фирма Питерсена. Элемент but only if призван свидетельствовать о непреклонности женщины, окончательно закрепляя вектор прагма-семантического развития подсистемы Ингрид и формируя важную точку бифуркации дискурса. В зависимости от реакции Гарри, который может согласиться на пролонгацию договора либо заявленную изначально ежемесячную плату, отклонить предложение и прекратить сотрудничество или попытаться подобрать контраргументы, смысловой системе предстоит выбрать окончательную траекторию эволюционного движения к функциональному аттрактору.

В версии диалога (1) Питерсен решительно отвергает продление срока действия контракта как не согласующегося с его финансовыми возможностями, но колеблется в принятии решения, выясняя все подробности предстоящей сделки (Hm. And what about lead time? Could you have the site up and running by next month?). Жесткая позиция Ингрид, эксплицируемая при помощи безапелляционных дискурсивных элементов No, I’m afraid и I don’t think there’s much point in talking, сужает число потенциальных путей развития дискурса до двух. Система либо достигнет аттрактора, к которому стремится подсистема Ингрид, либо прекратит функционировать и разрушится, поставив крест на дальнейшем деловом сотрудничестве между Holman Multimedia и фирмой Гарри. В результате Питерсен принимает решение окончательно свернуть взаимодействие с компанией Ингрид.

В версии диалога (2) представлен более гибкий режим взаимодействия смысловых подсистем коммуникантов. Кроме того, дискурс Гарри активнее взаимодействует с внешней средой - сознанием, сообщающим его речевому поведению большую настойчивость и, соответственно, стремление, во что бы то ни стало найти консенсус и заключить соглашение на максимально приемлемых условиях. Ингрид, в свою очередь, демонстрирует умение идти на компромисс с клиентами компании:

(2) H: All right, Ingrid, I think we agree on what we need. Now let’s get down to the nitty-gritty - how soon can you deliver, and how much is it going to cost?

I: OK, look. I’m going to write down a figure per month here, just so it’s clear, then you can tell me what you think. There, how do you feel about that?

H: Wow, as much as that! Is there any way we could bring it down a little?

I: Well, that figure is based on what you say you need, Harry. I might possibly be able to bring it down a little, but only if we had a three-year contract.

H: Well, I’d be reluctant to agree a three-year contract unless you could guarantee a maximum down time of 24 hours per month. Could you do that?

I: Let me reassure you on that point, Harry. Our sites and servers are very, very stable, and average down time is less than 24 hours per month, as long as you choose our platinum service level - but of course, it’s more expensive.

H: Well, I don’t really want to increase the budget. Hm. What about lead time? Can you have the site up and running by next month?

I: Not unless we hire another developer. I suppose we could do it, providing you paid a year’s fees in advance.

H: Hm.

I: Normally, development time is around three months.

H: Look, let’s split the difference. I can pay six months in advance on condition that you have the site online in two months. And if you can bring the monthly fee down 5% and include the platinum service, I’ll agree to the tree-year contract.

I: You ’re a tough negotiator, Harry. But, OK, I think we can agree to that.

(Macmillan The Business)

Смена модели софункционирования прагма-семантических подсистем участников английского делового дискурса на более демократичную («win- win») приводит к изменению траектории развития всей смысловой системы в целом. Реагируя на предложение Ингрид заключить трехгодичный контракт,

Гарри использует менее категоричное I’d be reluctant to agree и выдвигает дополнительное условие подписания договора. Дипломатичная представительница Holman Multimedia внешне идет на уступки клиенту, стимулируя его на дальнейшее сотрудничество при помощи лексики с позитивной прагматикой (Let me reassure you; very, very stable; average down time is less than; platinum service level; we could do it), но одновременно вводит в систему элементы more expensive, providing you paid a year’s fees in advance, которые коррелируют с основной стратегией Ингрид - убедить Питерсена вложить как можно больше денег в открытие сайта. Г арри упорно развивает свою дискурсивную подсистему и пытается корректировать вектор эволюции смыслового пространства, актуализируя лексику семантического поля согласия (can pay, I’ll agree) и делая встречные контрпредложения. Подсистемы обоих коммуникантов максимально сближаются в области приемлемого для каждого из них функционального аттрактора, и Ингрид, за которой сохраняется последнее слово, принимает решение одобрить сделку на озвученных Гарри условиях.

Несмотря на успешную эволюцию прагма-семантической системы (2) и крах системы (1), не сумевшей реорганизоваться и объединить тенденции обеих смысловых подсистем на новом уровне упорядоченности, эффективность каждой из рассмотренных моделей софункционирования дискурсивных подсистем определяется внешней средой. В зависимости от цели делового взаимодействия, оценки коммуникативных намерений партнера, жанровых особенностей и ситуации бизнес-общения, его участники в ходе стратегического планирования могут выбрать наиболее подходящий режим развертывания дискурса в условиях конкуренции разнонаправленных подсистем или гармоничного их сосуществования. Управлять движением функциональных связей по траекториям реализации аттрактора позволяют тактические приемы, применение которых значительно ограничено конвенциональностью деловой коммуникации. Рассмотрение стратегий и тактик сквозь призму функциональной лингвосинергетики дает возможность под новым углом взглянуть на проблему искусственной хаотизации английского делового дискурса и его функционально-прагматической дерегламентации с точки зрения целеполагания коммуникантов и речевых способов актуализации стратегии выстраивания эффективного прагма-семантического пространства.

<< | >>
Источник: ХРАМЧЕНКО Дмитрий Сергеевич. ФУНКЦИОНАЛЬНО-ПРАГМАТИЧЕСКАЯ ЭВОЛЮЦИЯ АНГЛИЙСКОГО ДЕЛОВОГО ДИСКУРСА. ДИССЕРТАЦИЯ на соискание учёной степени доктора филологических наук. 2014

Еще по теме 4.1 Коммуникативные стратегии и тактики: функционально­синергетический аспект:

  1. Библиографический список использованной литературы
  2. Введение
  3. 4.1 Коммуникативные стратегии и тактики: функционально­синергетический аспект
  4. 4.2.2. Тактическая дерегламентация английского делового дискурса в условиях конкурирующего софункционирования прагма­семантических подсистем коммуникантов
  5. Заключение
  6. Библиография