<<
>>

Назначение цены

Один из сложнейших вопросов продажи — назначение цены. Завысив ее, можно вообще не продать ничего. Занизив — остаться в проигрыше материально. Но не только.

Знаменитый французский график, живописец и скульптор XIXвека Оноре Домье (р.

1808) всю жизнь был беден и постоянно испытывал потребность в деньгах. Возможно, его произведениями и заинтересовались бы богатые коллекционеры и тогда он смог бы отказаться от работы в газетах, дававшей ему небольшие средства к существованию, если бы он что-то смыслил в делах. Однажды его друг Добиньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах находится Домье, в письме известил его о том, что к нему зайдет один американский коллекционер, и предупредил, что тот покупает только дорогие картины.

Несколько дней спустя американец действительно пришел в мастерскую художника и, выбрав одну из картин, спросил:

—  Сколько?

Покраснев от смущения, Домье пробормотал:

— Пять тысяч франков.

—  Беру, — сказал коллекционер. — А это? Холодный пот выступил у Домье на лбу, решимость

покинула его, и после долгих колебаний он, наконец, выдавил из себя:

— 600 франков.

108

— Нет, я раздумал, — сказал американец и ушел, чтобы больше уже никогда не возвращаться.

Попытка как пытка

Вот история сегодняшних дней. Один из минских заводов решил пробиться со своей продукцией на французский рынок. Исследования показали, что качество наших изделий не уступает продукции- конкурентов, обосновавшихся там. Для привлечения покупателей решили для начала продавать без прибыли, то есть почти по себестоимости. Подготовили качественные буклеты и проспекты на французском языке и разослали их потенциальным покупателям. Первый ответ пришел очень скоро. Но его короткий текст был подобен нокауту: «Продукция с такой низкой ценой не может быть качественной». Другие получатели рекламных материалов просто не ответили.

Модель Генри Форда

Даже тогда, когда товар востребован, проблема цены не исчезает.

Ведь существуют конкуренция и такое понятие, как покупательная способность населения.

Грамотный учет этих факторов позволил бывшему простому механику Генри Форду стать в свое время богатейшим человеком.

Его автомобили раскупались хорошо и приносили устойчивую прибыль. Но он постоянно снижал цену, обходя конкурентов и, главное, делая все новые и новые слои населения своими покупателями. Каждый проданный автомобиль теперь приносил меньший доход, но за счет все более массовых продаж прибыль стремительно возрастала.

Функции цены

Для разных категорий потенциальных покупателей цена выполняет различные функции.

Для людей малообеспеченных цена — это прежде всего показатель доступности (на этом, в частности, и сыграл Генри Форд). Для тех, кто может себе позволить выбор, цена — это прежде всего показатель (или

109

намек) на качество. «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи» —этот принцип отражает разумный баланс между ценой и качеством.

Для «новых русских», кичащихся своим богатством, цена — это прежде всего предмет престижа. Зная это, опытные продавцы на вещевых рынках называют разным покупателям различную цену товара: богатым — более высокую, чем тем, кто, судя по их виду, беден.

Недооценка роли цены влечет не только уменьшение продаж, но и чревата конфликтом.

Поскольку цена в любом случае — один из важнейших факторов торговли, отношение потенциального покупателя к названной цене находит свое отражение в невербальных проявлениях — жестах сомнения, критической оценке, недоверии.

Самый верный способ узнать отношение покупателя к предложенной цене — это, назвав цену, посмотреть ему в глаза. Если зрачки расширятся — покупателя цена устраивает. Если сузятся — нет.

<< | >>
Источник: Шейнов В. П.. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг,.-416 с.. 2007

Еще по теме Назначение цены:

  1. 1. Проектирование учебного процесса по дисциплине «Философия» (назначение и трудоёмкость дисциплины) для всех образовательных профессиональных программ
  2. РАЗДЕЛ 1. Дискриминационное поведение монополии Что понимают под ценовой дискриминацией?
  3. РАЗДЕЛ 2. Типы ценовой дискриминации
  4. § 2. Практика назначения наказания
  5. § 2. Социальное назначение государства
  6. ЦЕНА ЧЕСТИ
  7. А. Краткое содержание темы
  8. Индексы оптовых цен в США
  9. Статья 143. Виды ценных бумаг
  10. Статья 145. Субъекты прав, удостоверенных ценной бумагой
  11. ЦЕНА «УМЕРЕННОСТИ»
  12. 2.2. Сущность и социальное назначение права
  13. Назначение цены
  14. 7.1. Пусть говорят цены
  15. ГЛАВА 17 ДЕНЕЖНАЯ КЛИКА
  16. Глава XV1I1 ИГРЫ СО СТРОИТЕЛЬНЫМ МАТЕРИАЛОМ
- Коучинг - Методики преподавания - Андрагогика - Внеучебная деятельность - Военная психология - Воспитательный процесс - Деловое общение - Детский аутизм - Детско-родительские отношения - Дошкольная педагогика - Зоопсихология - История психологии - Клиническая психология - Коррекционная педагогика - Логопедия - Медиапсихология‎ - Методология современного образовательного процесса - Начальное образование - Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) - Образование, воспитание и развитие детей - Олигофренопедагогика - Олигофренопсихология - Организационное поведение - Основы исследовательской деятельности - Основы педагогики - Основы педагогического мастерства - Основы психологии - Парапсихология - Педагогика - Педагогика высшей школы - Педагогическая психология - Политическая психология‎ - Практическая психология - Пренатальная и перинатальная педагогика - Психологическая диагностика - Психологическая коррекция - Психологические тренинги - Психологическое исследование личности - Психологическое консультирование - Психология влияния и манипулирования - Психология девиантного поведения - Психология общения - Психология труда - Психотерапия - Работа с родителями - Самосовершенствование - Системы образования - Современные образовательные технологии - Социальная психология - Социальная работа - Специальная педагогика - Специальная психология - Сравнительная педагогика - Теория и методика профессионального образования - Технология социальной работы - Трансперсональная психология - Философия образования - Экологическая психология - Экстремальная психология - Этническая психология -