<<
>>

Поиск новых возможностей

Любую возможность надо использовать для увеличения дохода или популярности своей фирмы. Например,

15

владелец автостоянок в одном крупном городе немного подумал и увеличил собственные доходы в период безработицы, несмотря на то, что все меньшее число людей могло позволить себе ставить машину на платную стоянку.

Своим клиентам предложил еще возможность получать машину с помытыми стеклами, они за это платили. Для успеха требуется хозяйский взгляд и способность оригинально реагировать на происходящее.

Людям в наше время приходится постоянно учиться, повышать квалификацию, что создает благоприятные возможности для преподавателей в таких областях, как производство (металлургия и машиностроение) и других отраслях высокой технологии и интенсивного труда. Интеллектуальные ресурсы специалистов требуются сейчас во многих профессиях для оказания помощи фирмам в освоении новых технологий в условиях растущей конкуренции. Например, появление новейшего, чрезвычайно сложного оборудования для быстрого восстановления поврежденных мышечных тканей создает возможность применения новой технологии в физиотерапевтической практике.

Найти свое «место на рынке» — значит обслуживать своих клиентов так, как этого не делает никто другой. Например, юридическая фирма, предлагающая исключительно посреднические услуги при разводах, или небольшая бухгалтерская фирма, предлагающая услуги на неполный рабочий день мелким предприятиям, для которых нанимать работников на полный рабочий день — непозволительная роскошь, и т.п.

Ваше предприятие может найти более эффективный путь продажи или распространения своих услуг.

Научиться видеть за повседневными проблемами новые возможности — одна из самых трудных задач. Мы предлагаем вам несколько приемов, которые помогут вам разглядеть огромные резервы возможностей там, где сейчас вы видите только проблемы.

Ставьте вопросы так, чтобы они помогли вам увидеть то, что.можно сделать, а не то, чего нельзя.

Мышление может создать реальность. Мысль о том, что данную проблему невозможно решить, воздвигнет барьер, кажущийся непреодолимым. Мысль о том, что

16

это должно быть возможным, приведет вас к решению. Каждая проблема, подобно монете, имеет свою оборотную сторону, на которой можно разглядеть вытекающие из нее возможности.

Не говорите: Спросите: Мы это уже пробовали. Что изменилось с тех пор, как мы это пробовали?
Не говорите: Спросите: Это слишком дорого обойдется. Выгодно ли это для нас? Сколько можно с этого получить?
Не говорите: Спросите: Это не сработает. Что из этого может сработать?
Не говорите: Спросите: У меня на это нет времени. Кому это можно поручить?
Не говорите: Спросите: Мы никогда так прежде не делали. Что нужно изменить, чтобы мы смогли сделать это по-новому?

Думайте о проблеме как о чем-то нейтральном. Можно даже совсем отказаться от слова «проблема» — оно несет нежелательную эмоциональную нагрузку. Пусть это будет просто «ситуация». Затем определите вид этой ситуации:

*  ситуация, обусловленная внешними факторами, например местом, где расположена ваша фирма;

*  ситуация в группе, когда, например, секретарь, услугами которого пользуются несколько человек, не рассылает вовремя ваши маркетинговые материалы;

*  ситуация, вызванная отдельным человеком, например одним из партнеров, который не согласен с позицией остальных.

Действительно ли для того, что вы продаете, возможно только одно, применение? Можете ли вы исправить такое положение? Можете ли сделать так, чтобы товар послужил другим целям или выполнял иные функции? Можете ли вы представить ваш продукт или услугу в новом свете или предложить вниманию другой категории потребителей?

Все будет зависеть от вашего воображения в поиске неожиданных вариантов и от последующих действий по практическому воплощению идей, возникших в результате подобного целенаправленного поиска.

17

Для того чтобы принцип обновления функций товара реализовался, вам вовсе не надо становиться вторым Генри Фордом или Томасом Эдисоном. Не мудрствуйте лукаво, а просто возьмите и попробуйте. Начать можно с какой-то одной идеи. Если идея окажется удачной, то не исключено, что это окажет самое неожиданное влияние на всю вашу карьеру в торговле, а возможно, решительно повлияет и на сам бизнес, в котором вы работаете!

Вот лишь два примера тому.

1. Пищевая сода предназначена для приготовления раз-, личных блюд, верно? Да, действительно, но по какой-то непонятной причине один известный ее производитель с удивительным упорством тратит деньги на рекламу применения соды в качестве средства для удаления неприятного запаха из холодильника. Кстати, вы не слышали, использовал уже кто-нибудь ее в таком качестве?

2.  Все мы не склонны играть с продуктами, которые употребляем в пищу. А может быть, уже есть исключения? Те, кто производит пищевой желатин «Джелл-О», считают, что из этого правила вполне могут быть исключения. Они развернули мощную рекламную кампанию в пользу самостоятельного изготовления игрушек из разноцветного листового желатина. Игрушек, с которыми дети, прежде чем съесть, могли бы вдоволь наиграться. Теперь к каждой упаковке жевательного мармелада бесплатно прилагается комплект пластмассовых формочек. Исследование маркетинговых усилий компании показало, что теперь гораздо большее число людей, чем прежде, покупают продукцию «Джелл-О».

Выбор оптимального способа реализации продукции

Выбор оптимального способа реализации продукции особенно важен для небольших предприятий и фирм, ибо их ресурсы, как людские, так и финансовые, весьма ограниченны.

Способы реализации продукции следующие: * непосредственная продажа с личным участием продавца (в маркетинге это называется «фирменная продажа»);

18

*  продажа по телефону;

*  распространение товара по почте;

*  комбинация из этих способов.

Затраты и преимущества различных способов реализации продукции

Метод Затраты Преимущества
торговли
Продажа с Самый дорогой из всех Самый надежный способ
личным методов реализации то- получения заказов.  Не-
участием вара, требующий посто- посредственные контак-
продавца янных  затрат  (расходы ты   с   покупателями   и
на содержание персона- клиентами      позволяют
ла и на транспорт, стои- установить своего рода
мость самих транспорт- обратную связь с фир-
ных средств и т.д.) мой
Продажа Низкий уровень перво- Позволяет наладить вто-
товара по начальных   затрат,    но рую линию сбыта товара
телефону при   этом   существенно при сравнительно мини-
увеличивается плата за мальных расходах. При
телефон, поэтому разго- правильном ведении те-
варивать с клиентом по лефонного разговора  в
телефону   тоже   нужно дальнейшем можно вый-
уметь, особенно если хо- ти на личный контакт с
чешь убедить его купить клиентом для более пол-
твой товар ной информации о то-
варе и демонстрации его
* при необходимости
Распрост- Расходы только на про- Если   все   делать   пра-
ранение изводство и на почтовые вильно, то это тоже один
товара по услуги, включая затраты из самых дешевых спо-
почте на составление перечня собов поиска покупате-
адресатов лей.   Единственный  не-
достаток — отсутствие
личных контактов.  По-
этому   при   получении
положительных ответов
нужно   найти   возмож-
ность встретиться с кли-
ентом

Выбирать способ реализации продукции необходимо с учетом следующих факторов:

19

*  наличие финансов;

*  наличие людей для данной работы;

*  вид продукции и которую предстоит продавать;

*  знание потенциальных покупателей.

Реально оценив каждый из этих факторов применительно к своей фирме, вы сможете составить полную картину предстоящей работы и сделать наилучший выбор.

Далее будут описаны особенности торговли каждым из этих методов.

Учитывайте данные статистики

Интересуйтесь аналитическими обзорами о состоянии соответствующего сегмента рынка и его динамике. Такие обзоры можно найти в специализированных журналах. Например, планируя форму продажи продуктов питания, надо учитывать данные статистики.

Где россияне покупают продукты (в процентах)

Место покупки Начало 1999 г. Конец 1999 г. Конец 2000 г.
На оптовом рынке 21 24 27
У уличных торговцев 9 8 8
В киосках 19 18 15
В    специализированных магазинах 6 6 4
В мелких магазинах 21 19 22
В крупных магазинах 12 11 10
Другое 12 14 14

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.

В.Гюго

Средства стимулирования

Применяются следующие средства стимулирования:

* стимулирование ценой (продажа по сниженным

ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на

скидку);

20

*  подарки (премии, образцы товара);

*  массовые мероприятия (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Потребитель предпочитает следующее:

*  бесплатные образцы, сопровождающие покупку;

*  дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;

*  продажа по сниженным ценам;

*  скидка цены при повторной покупке (следует с некоторым отрывом по времени).

Иные домохозяйки больше внимания обращают на скидку с цены товара, чем на сам товар. Они регулярно покупают только те товары, которые продаются по сниженным ценам. Недостатком является то, что это не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным, так как может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Размеры снижения цен должны быть:

* достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение;

*  достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли;

*  достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Теперь о дополнительном количестве товара, предоставляемом бесплатно. Являясь еще одной формой немедленного, хотя и косвенного снижения цен, прием призван внушить потребителю две идеи:

*  это такая же экономия средств, как и в случае любого другого снижения цен; ¦

*  потребитель имеет дело с проявлением щедрости со стороны производителя.

Домохозяйки очень хорошо принимают этот прием, который в некоторых случаях способствует укрепле-

21

нию имиджа того или иного товара в отличие от обычного снижения цен.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20 % товара или снижение цены на 20 % вовсе не является одним и тем же актом для покупателей. Психологическое воздействие гораздо мощнее в первом случае.

Виды премий

Прямая премия вручается потребителю в момент совершения акта покупки.

Премия для детей часто представляет собой уменьшенные модели элементов головоломок (плоская картинка, которую необходимо собрать из множества частей), мелких пластмассовых игрушек, цветных наклеек. Или ассоциируется с популярными персонажами детских телепередач, всегда вызывающими заинтересованность у детей.

Полезная премия адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку.

Премия, доставляющая удовольствие, предназначена для всех категорий покупателей и отражает стремление предприятия доставить радость, создать новый стиль взаимоотношений с потребителем. Например, магазины «Ив Роше» предлагают покупателю самому выбрать себе премию, размер которой зависит от затраченной суммы: вазочка, маленькое зеркальце, карманный платочек, бумажник, кашпо и т.п. Премия выдается в кассе.

<< | >>
Источник: Шейнов В. П.. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг,.-416 с.. 2007

Еще по теме Поиск новых возможностей:

  1. В ПОИСКАХ НОВЫХ НАЗВАНИЙ ДЛЯ КАПИТАЛИЗМА
  2. 3. ДУХОВНО-НРАВСТВЕННОЕ РАЗВИТИЕ ЛИЧНОСТИ: ПОИСК НОВЫХ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ И ВОСПИТАТЕЛЬНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
  3. Компании должны постоянно заниматься поиском новых позиций
  4. 3.5.2. СТОРОНЫ СТАНОВЛЕНИЯ: ВОЗМОЖНОСТЬ, ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ 352.1. ВОЗМОЖНОСТЬ 3521.1. Общая характеристика возможности
  5. ОСВОЕНИЕ НОВЫХ ЗЕМЕЛЬ (Из II, 1)
  6. Освоение новых территорий.
  7. О новых переводческих впечатлениях
  8. 4.10. Создание новых паттернов обучения
  9. Создание новых виртуальных понятий
  10. Стилистическая оценка новых слов
- Коучинг - Методики преподавания - Андрагогика - Внеучебная деятельность - Военная психология - Воспитательный процесс - Деловое общение - Детский аутизм - Детско-родительские отношения - Дошкольная педагогика - Зоопсихология - История психологии - Клиническая психология - Коррекционная педагогика - Логопедия - Медиапсихология‎ - Методология современного образовательного процесса - Начальное образование - Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) - Образование, воспитание и развитие детей - Олигофренопедагогика - Олигофренопсихология - Организационное поведение - Основы исследовательской деятельности - Основы педагогики - Основы педагогического мастерства - Основы психологии - Парапсихология - Педагогика - Педагогика высшей школы - Педагогическая психология - Политическая психология‎ - Практическая психология - Пренатальная и перинатальная педагогика - Психологическая диагностика - Психологическая коррекция - Психологические тренинги - Психологическое исследование личности - Психологическое консультирование - Психология влияния и манипулирования - Психология девиантного поведения - Психология общения - Психология труда - Психотерапия - Работа с родителями - Самосовершенствование - Системы образования - Современные образовательные технологии - Социальная психология - Социальная работа - Специальная педагогика - Специальная психология - Сравнительная педагогика - Теория и методика профессионального образования - Технология социальной работы - Трансперсональная психология - Философия образования - Экологическая психология - Экстремальная психология - Этническая психология -