<<
>>

Case study: как продать психологию?

Допустим вы решили основать небольшую форму, занимающуюся assessment’ ом, или, проще говоря, продающую результаты тестирования.

Подумаем немного об этой услуге в терминах сбытовой логики.

Будем двигаться последовательно по вопросам таблицы.

"Зачем?" — У этого вопроса есть две стороны. Одна из них: "Зачем эта услуга нужна на рынке?" Есть ли у вас ответ на этот вопрос? Существует ли уже спрос на эту услугу или его надо формировать? В последнем случае вам придется придумать смысл для других и потратиться на донесение этого смысла до ваших потенциальных клиентов. Другая сторона этого вопроса: "Зачем эго нужно вам самому ?" Только не отвечайте, пожалуйста, что этот смысл состоит просто в зарабатывании денег. Так с ходу делают многие. Этот ответ будет истинным только в том случае, если вы ответите утвердительно на продолжение этого вопроса: "Вы готовы зарабатывать деньги любыми средствами?"

Мы не собираемся погружаться здесь в анализ ваших мотивов. Это ваша собственная забота. Хотим заметить только, что ложное представление о мотивах погубило уже не одну фирму, и нам не хотелось бы, чтобы ваша стала следующей. Поэтому попробуйте найти хоть что-нибудь и непременно в позитивном стиле, как то: "Хотелось бы проверить себя..." или "Хочу создать дело, которое можно будет оставить детям".

"Кто?" - Применительно к фирме - это вопрос "Кто вы такие?" Как вы назовете свою фирму? Будет ли это имя новым и запоминающимся на рынке? Какой статус будет у вашей фирмы - торговая, юридическая, консультативная, маркетинговая, психологическая? Этот же вопрос применительно к вашему персоналу: "Кто вам нужен?" Нужны ли вам уникальные специалисты, владеющие всеми секретами методик (помните, что они дороги и обладают высоким самомнением и уровнем притязаний), или же технические исполнители, которых вы сами научите пользоваться ключами и отыскивать подходящие интерпретации?

"Что?" - Это множество вопросов о свойствах вашего товара.

Каковы главные потребительские свойства вашего товара? Существуют ли какие-нибудь возможности для его нестандартного или нетривиального использования? Как гарантируется его качество? Какова его конкурентоспособность на рынке? Каков должен быть ассор

тимент тестов? Какова "упаковка" товара (тесты "карандаша и бумаги", компьютерные версии, типографское оформление)? />Продумывая вопрос о персонале, ответьте, что делает каждый из сотрудников фирмы. Помните, что одна из серьезных угроз жизни фирмы - это "loafing effect", "эффект бездельника", возникающий, когда люди с недостаточной рабочей загрузкой или неопределенными функциональными обязанностями начинают заражать своим бездельем окружающих.

"Кому?" - Начало размышлений о клиенте. Кому будут проданы ваши услуги: частным лицам, фирмам, государственным предприятиям? Кому еще может быть продан этот товар? - Школам? Больницам? Клубам? Семьям? - Пусть это будет даже список маловероятных потребителей, когда-нибудь и он сможет пойти в дело.

"Кому?" - персонала - это ясная картина организации взаимодействия и распределения ответственности. Кто, кому и в какой последовательности передает свои части работы? Кто за что отвечает и перед кем отчитывается? Кому персонально доверены те или иные обязанности? Еще один "враг" жизни фирмы - это "принцип разделения ответственности": когда все отвечают за все, чаще всего просто ничего не делается.

"Где?", "Когда?" - Собираетесь ли вы приглашать ваших клиентов в офис или будете сами выезжать к ним? Где вообще обитает ваш клиент? Возможны ли сезонные колебания спроса на вашу продукцию? В какой момент времени вам лучше всего подступиться к своему клиенту?

Есть ли у вашего персонала определенные рабочие места? Понятен ли и принимается ли им рабочий режим? Напомним, что в семьях, где у каждого есть своя известная всем табуретка, конфликтов обычно бывает меньше. И кстати, удобен ли рабочий режим персонала клиентам?

"Как?" - Вопрос о технологиях продаж. Как вы находите вашего клиента и предлагаете ему свой товар? Держите ли вы тестовые методы только у себя или готовы обучать им клиента? Как организовать долгосрочную рекламную кампанию? Как минимизировать потери времени и увеличить прибыль? Как превзойти конкурентов?

Как ваш персонал делает свою работу? Можно ли усовершенствовать рабочие технологии? Как контролируется качество?

"Сколько?" - Построение ценовой политики уже рассматривалось выше.

Другой важный аспект этого вопроса относится к ресурсам фирмы и рынка. Какова "производительность" вашей фирмы? Сколько сотрудников нужно содержать в штате, чтобы деятельность была прибыльной? Какова емкость вашего рынка, т.е. скольких потенциальных клиентов вы еще не обслужили? Сколько времени вообще может продержаться спрос на каждый ваш тест?

Сколько заказов одновременно способен выполнить ваш персонал? Сколько он получает за это? А сколько хотел бы получать?

"С кем?" - С кем вы готовы сотрудничать и кого рассматриваете своими партнерами но бизнесу? С кем конкурируете? Какая разница

icжду ними? С кем сопоставляете свою ценовую политику? С кем равниваете качество?

С кем вы работаете в фирме? По каким критериям вы отбирали ¦воих сотрудников? Чем силен каждый из них? Работают ли они вместе :ак эффективная команда? С кем вы мысленно сравниваете себя в іизнесе?

Разумеется, это не все варианты вопросов, которые поставит перед іашей фирмой жизнь в рынке. Многие из них вы сможете найти сами, іродумав разделы второй части таблицы. Остальные будут решаться ірактикой. Тем не менее, если вы добьетесь ясности в понимании юльшинства этих вопросов еще до того, как к вам пристанут с ножом с горлу, это будет означать, что вы начинаете свое дело в лучших традициях цивилизованного бизнеса - с проработки бизнес-плана и маркетингового плана развития. Качество этих планов всегда легко измерить - эго успех ваших начинаний. Что из этого следует?

Как и в популярной песне, прежде всего, следует жить. Шить каравальные платья можно будет как раз тогда, когда ваши теорегические пределавления и практический опыт маркетинга сольются в )дно целостное ощущение рынка, рыночной ситуации, вашей позиции \ возможностей здесь. Это обычно автоматически приводит к успеху.

На пути к этому состоянию невозможно избежать ошибок и неудач. Эни переживаются легче, если в вас продолжает жить опыт детского ;ада, который был связан не только с маркетингом, но и с постоянным освоением нового, живым детским интересом к еще пока непонятному.

К. тому же в детстве мы не боялись пробовать что-либо снова и снова. 3 позиции взрослого сюда можно добавить то особое отношение к эшибкам, которое в западной культуре называется "learning experien- :е" - искусство извлекать настоящие уроки из самых неприятных для ;ебя событий. Капелька юмора в переживании неудач не только облег- іает жизнь, но и способна приносить неожиданные дивиденды. В этой :вязи вспоминается известная супружеская пара консультантов, которая четырежды, и каждый раз неудачно, пыталась открыть свой бизнес з разных сферах. После последнего крушения муж нашел в себе силы шутить: "Теперь нам осталось продавать только одно: наш опыт ак можно разоряться". Это была удачная шутка. Уже к концу первого месяца оказалось, что на этот опыт есть огромный спрос - множество людей хотели бы избежать неизвестных им путей разорения.

Мы говорим здесь об этом потому, что настоящий рынок в отличие от детского сада предлагает достаточно жесткие игры. Одно из условий этой игры - это изменение своего образа жизни, не столько внешнее, сколько глубоко психологическое и личностное.

Рынок проявляет характеры. Возможно, он уступает в этом психоанализу по глубине, но намного выигрывает в скорости. Как ни парадоксально, человек с жизненными проблемами может получить здесь более глубокие психотерапевтические эффекты в ситуациях

успеха, и однозначнее приходит к своей самости и своему Я, чем в психосинтезе и гештальттерапии.

Рынок также заставляет понимать и других людей. Нам известно мало специалистов, способных, подобно продавцам на книжном рынке, с расстояния в десять метров оценить приближающегося покупателя, и выставить перед ним подходящий ценник. И это лишь один из "фокусов" практики межличностного восприятия в этой сфере.

Разумеется, суть маркетингового мышления не в фокусах и не в удачном манипулировании - это давно пройденный этап в развитии рынка. Современный цивилизованный рынок во многом держится на отношениях доверия и партнерства. И это, кстати, одна из целей, которую нам всем предстоит еще достичь. В процессе этого движения особую роль могли бы сыграть психологи и консультанты. Для этого необходимо лишь суметь подать на рынке свое профессиональное искусство так, чтобы оно было востребовано. Может быть, и эта книга поможет кому-то сделать свои шаги на этом пути.

Контрольные вопросы В чем сущность маркетингового мышления? Каковы две стратегии маркетинга психологических услуг? Как Том Сойер использовал маркетинговый подход при покраске забора? Зачем нужна ценовая политика? В чем смысл клиент-центрированного маркетинга?

ЛИТЕРАТУРА Когплер Ф. Основы маркетинга. М., 1992. 

<< | >>
Источник: Ю.М. Жуков, Л. А. Петровская, О.В. Соловьева. Введение в практическую социальную психологию. Учебное пособие для высших учебных заведений.- М.: Наука, - 255 с.. 1994

Еще по теме Case study: как продать психологию?:

  1. Литература
  2. БИБЛИОГРАФИЯ 1.
  3. ЛИТЕРАТУРА
  4. Глава 9. Сравнительный анализ уровней показателей развития медиакомпетентности студентов в контрольной и экспериментальной группах*
  5. Рекомендуемая методическая литература 1.
  6. Рекомендуемая литература
  7. ИМИДЖ ТОРГОВОЙ МАРКИ
  8. Доклады, ключевые статьи и другие документы Материалы на английском языке
  9. Доклады, ключевые статьи и другие документы
  10. ЛИТЕРАТУРА И ПРИМЕЧАНИЯ
  11. 5.2. Темы докторских диссертаций Тема 1. Социально-психологические методы и технологии управления персоналом организации1
  12. ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ ЭТИКА: ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ Мишаткина Т.В.
  13. КОМПЕТЕНТНОСТНЫЙ ПОДХОД В УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ПАРАДИГМЕ И.И. Таркан
  14. Вера как сознание жизни
  15. СОЦИАЛИЗМ КАК ГОРДЫНЯ
  16. Новый внешний портал компании как пример комплексного построения платформы В2В
  17. ТРАДИЦИИ СЕМЬИ И БРАКА У НАРОДОВ ЭФИОПИИ
- Коучинг - Методики преподавания - Андрагогика - Внеучебная деятельность - Военная психология - Воспитательный процесс - Деловое общение - Детский аутизм - Детско-родительские отношения - Дошкольная педагогика - Зоопсихология - История психологии - Клиническая психология - Коррекционная педагогика - Логопедия - Медиапсихология‎ - Методология современного образовательного процесса - Начальное образование - Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) - Образование, воспитание и развитие детей - Олигофренопедагогика - Олигофренопсихология - Организационное поведение - Основы исследовательской деятельности - Основы педагогики - Основы педагогического мастерства - Основы психологии - Парапсихология - Педагогика - Педагогика высшей школы - Педагогическая психология - Политическая психология‎ - Практическая психология - Пренатальная и перинатальная педагогика - Психологическая диагностика - Психологическая коррекция - Психологические тренинги - Психологическое исследование личности - Психологическое консультирование - Психология влияния и манипулирования - Психология девиантного поведения - Психология общения - Психология труда - Психотерапия - Работа с родителями - Самосовершенствование - Системы образования - Современные образовательные технологии - Социальная психология - Социальная работа - Специальная педагогика - Специальная психология - Сравнительная педагогика - Теория и методика профессионального образования - Технология социальной работы - Трансперсональная психология - Философия образования - Экологическая психология - Экстремальная психология - Этническая психология -