<<
>>

Удовлетворенность

Теория ожидаемой выгоды создает ряд упрощающих приближений из-за математической трактовки и элегантных аналитических решений. Обычно принимающие решения накапливают (125:) огромное количество информации о возможностях и последствиях любого способа действий.

Теория ожидаемой выгоды также предполагает, что люди принимают эту информацию и способны так или иначе выявить все плюсы и минусы каждой альтернативы. Наконец, существует теоретический постулат о том, что люди сравнят эти выводы и выберут курс действий, увеличивающий ожидаемую выгоду.

На деле, принимая решения, люди поступают не так. Информация о возможностях зачастую отсутствует или слишком расплывчата, а восприятие очень избирательно. Память искажает информацию. Последствия каждой альтернативы большей частью непонятны и, как показал Руссо, беспомощные люди зачастую не знают даже обо всех возможностях. Итак, несмотря на то что теория выгоды очень полезна в качестве нормативной модели принятия решений (модели того, как люди, способные принимать рациональные решения, будут вести себя в предполагаемых обстоятельствах), она совсем не дееспособна в качестве описательной модели (модели того, как люди на деле принимают решения). Чтобы описать то, как люди поступают в реальных ситуациях, связанных с выбором, необходимо обратиться к другим теоретическим моделям.

Одной из первых альтернатив теории ожидаемой выгоды была теория, разработанная лауреатом Нобелевской премии Гербертом Саймоном в 1956 году. Саймон установил, что люди хотят почувствовать себя «удовлетворенными», а не добиться оптимального варианта, когда принимают решение, а это означает, что выбор приводит к удовлетворению ваших насущных потребностей, вместо того, чтобы быть идеальным или оптимальным. Например, снимая квартиру, люди стараются найти ту, которая их устраивает (по цене, району, площади, состоянию и т.д.). Они не выбирают лучшую из всех сдающихся квартир и не выбирают ту, которая превосходит их потребности. Саймон писал (1956, с. 129): «Люди адаптируют свое поведение к ситуациям узнавания и выбора, но эта адаптация далека от идеала теории выгоды. Напротив, люди неплохо справляются с удовлетворением, но в основном никогда не стремятся к оптимизации».

Теория перспективы

Много альтернатив теории ожидаемой выгоды было создано со времени работы Саймона, но наиболее общепринятой является (126:) «теория перспективы», выдвинутая Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски в 1979 году, отличающаяся от теории ожидаемой выгоды по ряду важных пунктов.

Во-первых, понятие «выгоды» заменено понятием «ценности». Тогда как теория чистой прибыли оперирует лишь понятием чистой выгоды, ценность определяется понятием приобретений и потерь (отличными от упоминавшихся). Более того, функция ценности для потерь отличается от ее функции ценности для приобретений. Как вы можете видеть на рис. 9.1, функция ценности для потерь — кривая (под горизонтальной осью), идущая вниз и достаточно резко. Наоборот, отношение ценности к приобретениям — кривая (над горизонтальной осью), идущая вверх и достаточно пологая. Эта разница приводит к некоторым примечательным результатам.

То, что кривая отношения ценности к потерям более крутая, чем кривая отношения ценности к приобретениям, означает, что потери «кажутся большими», чем приобретения.

Например, потеря 500 долларов будет волновать вас сильнее, чем приобретение 500 долларов (см. рис. 9.1). Джордж Куатрон и Амос Тверски в 1988 году отметили, что эта асимметрия или «преобладание

РИСУНОК 9.1. Воображаемая функция ценности в теории перспективы (Канеман и Тверски, 1979).

127

потерь» согласовывается с тем, что на выборах не должны побеждать бессовестные политиканы (т.е. люди острее воспринимают возможные потери, связанные с неблагоприятными переменами в руководстве, чем приобретения, связанные с благоприятными переменами). Куатрон и Тверски (1988, с. 726) отмечали, что преобладание потерь может осложнять торговлю и переговоры, так как «каждая сторона может представлять сделку как потери, кажущиеся ей больше, чем прибыли, которые можно извлечь, договорившись с противником... В переговорах по ракетным вооружениям, например, каждая из держав могла решить, что больше теряет в безопасности при уничтожении своих ракет, чем получает гарантий этой самой безопасности, когда и другая сторона сокращает свои вооружения».

Другими результатами преобладания потерь является так называемый «эффект собственности», который определяет величину стоимости товара, когда он становится чьей-либо собственностью (Талер, 1980). Например, когда людей просят назвать цену, за которую они согласились бы продать что-то, чем они владеют (скажем, шоколадный батончик, ручку или кружку кофе), они называют большую цену, чем сами согласились бы заплатить за эту же вещь (Канеман, Нетч и Талер, 1990; Нетч и Си-нден, 1984). Согласно Ричарду Талеру и его коллегам, основой этого эффекта является то, что потери (того, о чем спрашивается) ощущаются сильнее, чем приобретение того же самого предмета. Эта асимметрия фактически используется компаниями, предлагающими товары на основе испытательного срока. Пробное обладание предметом часто повышает стоимость товара, и покупателю становится труднее с ним расстаться.

В отличие от теории ожидаемой выгоды, теория перспективы основана на том, что предпочтение зависит от способа постановки проблемы. Если предпочтительный вариант представлен так, что в итоге кажется приобретением, тогда результирующая функция ценности будет расти и принимающий решение постарается не рисковать. С другой стороны, если предпочтительный вариант сформулирован так, что в итоге кажется потерей, тогда функция ценности падает и люди идут на риск. Чтобы проиллюстрировать сказанное, воспользуемся следующим примером. Представьте следующую пару проблем (взятых из эксперимента Канемана и Тверски, 1979): (128:)

Проблема 1. В добавление к чему-либо, чем вы обладаете, вам дают 1000 долларов. Теперь выберите между альтернативой А и альтернативой Б:

Альтернатива А: 50% вероятности того, что вы получите 1000 долларов. Альтернатива Б: Вы точно получите 500 долларов.

Из 70 респондентов, которым Канеман и Тверски предложили этот вопрос, 84% выбрали точную прибыль. Как показывает верхняя часть рис. 9.1, в ответе был смысл, поскольку отношение ценности сильнее возрастает от 0 долларов до 500, чем от 500 долларов до 1000 долларов. Поскольку вы не так цените вторые 500 долларов, как первые, то не будете из-за них рисковать.

Теперь посмотрим вторую проблему, предложенную 68 респондентам:

Проблема 2. В придачу к чему-то, что вы имеете, вы получите 2000 долларов. Выберите альтернативу В или альтернативу Г.

Альтернатива В: 50% вероятности, что вы потеряете 1000 долларов. Альтернатива Г: Вы точно потеряете 500 долларов.

В этом случае около 70% опрошенных выбрали альтернативу, связанную с риском. Как видно из нижней части рис. 9.1, риск имеет смысл, когда речь идет о потерях, поскольку большее значение имеет потеря первых 500 долларов (таким образом, потеря 500 долларов наверняка хуже, чем 50%-ный риск потерять 1000 долларов). Итак, несмотря на то, что обе проблемы численно равны, они приводят к разным последствиям. Вследствие S-образности функции ценности, люди склонны уклоняться от риска, когда речь идет о приобретениях и предпочитают рисковать, когда речь идет о потерях. И поскольку ценность всегда зависит от того, в каком свете представлен предпочтительный пункт, теория перспективы — в отличие от теории ожидаемой выгоды — признает, что предпочтения определяются формулировкой (см. гл. 6).

129

Теория перспективы также отличается от теории ожидаемой выгоды своим отношением к вероятности того или иного результата. Классическая теория выгоды говорит, что принимающие решения воспринимают 50% шансов на выигрыш действительно как 50% шансов на выигрыш. Напротив, теория перспективы рассматривает предпочтения как отношение «весомости решения» и заключает, что эта весомость не зависит от вероятности. Особо теория перспективы постулирует, что весомость решения имеет тенденцию завышать маленькую вероятность и занижать большую. Как вы можете увидеть на рис. 9.2, типичное отношение весомости к диагонали вероятности таково: она выше для низкой вероятности и ниже для высокой.

Канеман и Тверски проиллюстрировали стремление людей завышать низкую вероятность следующей парой проблем:

Проблема 1. Выберите между альтернативой А и альтернативой Б.

Альтернатива А: 1 шанс из 1000 выиграть 5000 долларов. Альтернатива Б: Получить 5 долларов.

РИСУНОК 9.2. Воображаемая кривая веса решений по теории перспективы (Канеман и Тверски, 1979).

130

Из 72 респондентов, которым предложили этот вопрос, трое из четверых выбрали риск. Тысячи людей совершают подобный выбор ежедневно, покупая лотерейные билеты. Но сравните со второй проблемой.

Проблема 2. Выберите между альтернативой В и альтернативой Г.

4 Альтернатива В: 1 шанс из 1000 потерять 5000 долларов. t Альтернатива Г: Просто потерять 5 долларов.

Из 72 респондентов, которым предложили такую версию проблемы, более 80% выбрали альтернативу Г. Канеман и Тверски объяснили это предпочтение тенденцией завышать шансы большой потери — тенденцией, учитываемой в страховой индустрии.

<< | >>
Источник: Плаус С.. Психология оценки и принятия решений / Перевод с англ. — М.: Информационно-издательский дом “Филинъ”. — 368 с.. 1998

Еще по теме Удовлетворенность:

  1. Пути удовлетворения
  2. Глава 4 ГИБКОСТЬ В УДОВЛЕТВОРЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ
  3. МОТИВ КАК УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ
  4. 9.4. Счастье — единство удовлетворенности и неудовлетворенности
  5. Статья 64. Удовлетворение требований кредиторов
  6. ТЕОРИЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И УДОВЛЕТВОРЕНИЯ (USES AND GRATIFICATIONS THEORY)
  7. ПОТРЕБНОСТЬ КАК ПРЕДМЕТ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ НУЖДЫ
  8. Мишень воздействия — удовлетворение потребностей клиента
  9. Пять шагов для успешного удовлетворения претензий
  10. Парадигма отсроченного удовлетворения потребности по Мишелу
  11. О связи со-ЗАвисимости с УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬЮ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЧЕЛОВЕКА Н. Г. Артемцева (Москва)
  12. § 12.2. КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ И ИННОВАЦИОННАЯ АКТИВНОСТЬ § 12.2.1. Взаимозаменяемость количества и качества продукции в удовлетворении потребностей
  13. Производственная ситуация “Создание благоприятного климата и его влияние на повышение производительности труда и удовлетворенность работой” к теме 6 [32]
  14. 4.8 Удовлетворение суточной потребности организма человека в пищевых веществах и энергетической ценности при употреблении бездрожжевого хлеба
- Коучинг - Методики преподавания - Андрагогика - Внеучебная деятельность - Военная психология - Воспитательный процесс - Деловое общение - Детский аутизм - Детско-родительские отношения - Дошкольная педагогика - Зоопсихология - История психологии - Клиническая психология - Коррекционная педагогика - Логопедия - Медиапсихология‎ - Методология современного образовательного процесса - Начальное образование - Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) - Образование, воспитание и развитие детей - Олигофренопедагогика - Олигофренопсихология - Организационное поведение - Основы исследовательской деятельности - Основы педагогики - Основы педагогического мастерства - Основы психологии - Парапсихология - Педагогика - Педагогика высшей школы - Педагогическая психология - Политическая психология‎ - Практическая психология - Пренатальная и перинатальная педагогика - Психологическая диагностика - Психологическая коррекция - Психологические тренинги - Психологическое исследование личности - Психологическое консультирование - Психология влияния и манипулирования - Психология девиантного поведения - Психология общения - Психология труда - Психотерапия - Работа с родителями - Самосовершенствование - Системы образования - Современные образовательные технологии - Социальная психология - Социальная работа - Специальная педагогика - Специальная психология - Сравнительная педагогика - Теория и методика профессионального образования - Технология социальной работы - Трансперсональная психология - Экологическая психология - Экстремальная психология - Этническая психология -