ÁËÎÊ 4. ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ ÑÏÈÑÊÀ ÂÎÏÐÎÑΠÄËß ÏÐÎÂÅÐÊÈ ÃÎÒÎÂÍÎÑÒÈ Ó×ÀÑÒÍÈÊÎÂ Ê ÏÅÐÅÃÎÂÎÐÀÌ.

Ïî÷åìó òàê ïîñòóïèëà êàæäàÿ èç ïðîòèâíûõ ñòîðîí/êàæäûé èç âàøèõ ñîþçíèêîâ? Ïîÿñíèòå êîíêðåòíî.

Ñôîðìóëèðîâàëà ëè âàøà êîìàíäà ñâîè èíòåðåñû? Îáúÿñíèòå.

121

Çíàåòå ëè âû êàê ñôîðìóëèðîâàëè ñâîè èíòåðåñû äðóãèå ñòîðîíû (êàê ìîãëè áû ñôîðìóëèðîâàòü, à íå êàê, ïî âàøåìó ìíåíèþ, äîëæíû ñôîðìóëèðîâàòü)?

Êàêèå ïðîáëåìû íåîáõîäèìî ðàññìîòðåòü äëÿ óäîâëåòâîðåíèÿ âàøèõ èíòåðåñîâ?

Êàêèå ïðîáëåìû íåîáõîäèìî ðàññìîòðåòü äëÿ óäîâëåòâîðåíèÿ èíòåðåñîâ äðóãèõ?

Êàêîâ âàø/âàøåé êîìàíäû ïðåäåë ìàêñèìàëüíûõ óñòóïîê ïî êàæäîé ïðîáëåìå?

Êàêèìè êðèòåðèÿìè âû ïîëüçîâàëèñü äëÿ èõ îïðåäåëåíèÿ?

Êàêîâû ïîçèöèè îòñòóïëåíèÿ ó âàñ/âàøåé êîìàíäû ïî êàæäîé ïðîáëåìå?

Êàêîâà èñõîäíàÿ ïîçèöèÿ ïî êàæäîé ïðîáëåìå ó âàñ/âàøåé êîìàíäû?

Êàêèå êðèòåðèè èñïîëüçîâàëèñü ïðè âûðàáîòêå ýòèõ ïîçèöèé? Áûëè ëè ñîáðàíû è îáðàáîòàíû âñå íåîáõîäèìûå äîñòîâåðíûå äàííûå ïðè ïîäãîòîâêå àðãóìåíòèðîâàííîãî îïèñàíèÿ âàøåé ïîçèöèè ïî êàæäîé ïðîáëåìå?

Çàâåðøåí ëè ïðîöåññ ãîðèçîíòàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ â âàøåé êîìàíäå?

Åäèíà ëè âàøà êîìàíäà?

Çàêîí÷èëà ëè âàøà êîìàíäà ïðîöåññ âåðòèêàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ (ñ âûøåñòîÿùèìè áþðîêðàòè÷åñêèìè èíñòàíöèÿìè/ãðóïïîé íàñåëåíèÿ, êîòîðóþ îíà ïðåäñòàâëÿåò)?

Èìååò ëè âàøà êîìàíäà ïîëíîìî÷èÿ?

Êàêîâû íàèáîëåå âåðîÿòíûå êîíòðàðãóìåíòû è êîíòðïðåäëîæåíèÿ äðóãîé ñòîðîíû íà êàæäóþ èç ïðåäëîæåííûõ âàìè ìåð?

Êàêèìè ïðèåìàìè âîñïîëüçóåòåñü âû/âàøà êîìàíäà äëÿ òîãî, ÷òîáû íà÷àòü ïåðåãîâîðû ïî ñóùåñòâó îòíîñèòåëüíî êàæäîé ïðîáëåìû?

Êàêèå ñîãëàøåíèÿ ïî ïðîöåäóðå âû ðàññ÷èòûâàåòå ðàçðàáîòàòü ñ äðóãîé ñòîðîíîé ïåðåä íà÷àëîì ïåðåãîâîðîâ ïî ñóùåñòâó?

Êàêóþ ôîðìó ñîãëàøåíèÿ îá óðåãóëèðîâàíèè êîíôëèêòà ïðåäïî÷èòàåòå âû/âàøà ãðóïïà? Ïèñüìåííóþ ôîðìó? Ïðàâîâîé äîêóìåíò? Ìåìîðàíäóì? Äðóãèå ôîðìû?

×åòêî ëè âû îïðåäåëèëè äëÿ ñåáÿ è äðóãèõ ïîñëåäñòâèÿ çàòÿíóâøåãîñÿ êîíôëèêòà èëè òóïèêîâîé ñèòóàöèè?

Ðàññìîòðåëè ëè âû ïîñëåäñòâèÿ ïîñëå ðàçðåøåíèÿ êîíôëèêòà?

Ìåòîä ïîñòðîåíèÿ ñõåìû: èíòåðåñû, ïðîáëåìû, ïðåäëîæåíèÿ ñîñòîÿò â èñïîëüçîâàíèè ó÷àñòíèêàìè îñîáîé òàáëèöû äëÿ öåëåíàïðàâëåííîé è ñèñòåìíîé ïîäãîòîâêè ê ïåðåãîâîðàì.

Ìåòîä èñïîëüçóåòñÿ êàæäûì èç ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ ïðè ôîðìèðîâàíèè îáùåãî ïîäõîäà êîìàíäû ÷åðåç ãîðèçîíòàëüíûå èëè âíóòðèêîìàíäíûå ïåðåãîâîðû, òàêèì îáðàçîì ðàçâèâàÿ êàê èíäèâèäóàëüíîå, òàê è êîëëåêòèâíîå ÷óâñòâî ðàâåíñòâà è ïðè÷àñòíîñòè.

122

çàâåðøåíà è ñòîðîíû ìîãóò èçëîæèòü ñâîè ïîçèöèè.  äàëüíåéøåì òîò æå ìåòîä èñïîëüçóåòñÿ êîìàíäîé ïðè ïîäãîòîâêå ê ïåðâîé âñòðå÷å ñ äðóãîé ñòîðîíîé.

Òàáëèöà ñëóæèò òîëüêî îáùèì ðóêîâîäñòâîì, ýòî íå äîãìà è ìîæåò èçìåíÿòüñÿ â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ.

Ïðèìå÷àíèå: ìåòîä ïîñòðîåíèÿ ñõåìû: èíòåðåñû, ïðîáëåìû, ïðåäëîæåíèÿ òàêæå èñïîëüçóåòñÿ è ïîñðåäíèêàìè, ñ åãî ïîìîùüþ îíè ïîëó÷àþò íåîáõîäèìóþ èíôîðìàöèþ.

×òîáû ïîëüçîâàòüñÿ òàáëèöåé, íåîáõîäèìî ïîíèìàòü çíà÷åíèå òåðìèíîâ: –Îêîí÷àòåëüíîå ïðåäëîæåíèå. –Ïðåäëîæåíèå îòñòóïëåíèÿ. –Èñõîäíîå ïðåäëîæåíèå.

ÎÊÎÍ×ÀÒÅËÜÍÎÅ ÏÐÅÄËÎÆÅÍÈÅ: Åùå äî âñòóïëåíèÿ â ïåðåãîâîðû êàæäàÿ èç ñòîðîí äîëæíà îïðåäåëèòü ïðåäåë ìàêñèìàëüíûõ óñòóïîê ("íèæíþþ ëèíèþ"), ò. å. à) íàèìåíüøåå, ÷òî ìîæåò ïðèíÿòü ñòîðîíà, íå ïîñòóïàÿñü ñîáñòâåííûìè èíòåðåñàìè èëè á) íàèáîëüøåå, ÷òî îíà ìîæåò óñòóïèòü, íå ïîñòóïàÿñü ñâîèìè ñîáñòâåííûìè èíòåðåñàìè. "Íèæíÿÿ ëèíèÿ" ïîìîãàåò ñòîðîíå îïðåäåëèòü, êîãäà ñëåäóåò ïðåêðàòèòü îáñóæäåíèå åùå äî íà÷àëà ïåðåãîâîðîâ. "Íèæíÿÿ ëèíèÿ" - ýòî ïåðâàÿ êîëîíêà, êîòîðóþ íåîáõîäèìî çàïîëíèòü ïîñëå ñôîðìóëèðîâàíèÿ è îïðåäåëåíèÿ èíòåðåñîâ è ïðîáëåì. "Íèæíþþ ëèíèþ" ñëåäóåò ðàññìàòðèâàòü êàê ñóùåñòâóþùóþ íà äàííûé ìîìåíò, òàê êàê åå âîçìîæíî èçìåíèòü, åñëè áóäóò ðàçðàáîòàíû è ïðåäëîæåíû óñëîâèÿ, îáåñïå÷èâàþùèå óäîâëåòâîðåíèå èíòåðåñîâ, èëè åñëè íîâàÿ èíôîðìàöèÿ ïîòðåáóåò åå êîððåêòèðîâêè.

ÏÐÅÄËÎÆÅÍÈÅ ÎÒÑÒÓÏËÅÍÈß: Ýòî ïðåäëîæåíèå èãðàåò ðîëü "ïðåäóïðåæäàþùåãî ñèãíàëà". Ñîîòâåòñòâóþùàÿ êîëîíêà çàïîëíÿåòñÿ ïîñëå îïðåäåëåíèÿ "íèæíåé ëèíèè". Âûäâèæåíèå ýòîãî ïðåäëîæåíèÿ ïðåäóïðåæäàåò ó÷àñòíèêà ïåðåãîâîðîâ, ÷òî îí ïðèáëèæàåòñÿ ê ñâîåìó ïðåäåëó ìàêñèìàëüíûõ óñòóïîê. Ýòîò ìîìåíò â ïåðåãîâîðàõ, êîãäà ñòîðîíû ìîãóò èçìåíèòü ñòðàòåãèþ è òàêòèêó, îòëîæèòü îáñóæäåíèå, çàÿâèòü, ÷òî ïåðåãîâîðû çàøëè â òóïèê è ïðèãëàñèòü ïîñðåäíèêà.

ÈÑÕÎÄÍÎÅ ÏÐÅÄËÎÆÅÍÈÅ: Èñõîäíîå ïðåäëîæåíèå âûïîëíÿåò âàæíóþ ôóíêöèþ èíôîðìèðóÿ ïðîòèâîïîëîæíóþ ñòîðîíó î ñóùåñòâóþùåé àðãóìåíòàöèè â ïîëüçó âûíîñèìîé íà ïåðåãîâîðû ïîçèöèè. Ïðîòèâîñòîÿùàÿ ñòîðîíà äîëæíà ñîãëàñèòüñÿ â ïðèíöèïå ñ ïðåäëîæåííûìè ìåðàìè ïî óðåãóëèðîâàíèþ êîíôëèêòà (ñïîñîáîì óäîâëåòâîðåíèÿ èíòåðåñîâ) ïðåæäå ÷åì îíà

123

ñìîæåò ðàññìàòðèâàòü êîíêðåòíîå ïðåäëîæåíèå, êàñàþùååñÿ ïðîáëåìàòèêè ïåðåãîâîðîâ.

Èçìåðåíèå ñîöèàëüíî-ïîëèòè÷åñêîé óñòîé÷èâîñòè îáùåñòâà. Îíî ïðîèçâîäèòñÿ â êâàíòèôèöèðîâàííîì êîíòèíóóìå îò +100 äî -100.

Òàáëèöà 9