<<
>>

9.3. Переговоры

Переговоры являются конструктивной альтернативой силовым методам разрешения конфликтов.

ОБЩАЯ СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. Существуют определенные положения, которые сегодня считаются общепринятыми в переговорной практике.

Отношения участников определяются тем, что они партнеры (не друзья, не соперники), перед которыми стоит задача совместного принятия решения. Цель переговоров – разумное решение (не победа, не полюбовное соглашение), полученное быстро и в полном согласии. Необходимо отделять споры от решаемых задач, уважать позиции друг друга, а не навязывать свою. Нужно быть мягким с людьми и требовательным к задаче. Нужно действовать независимо от доверия и недоверия партнеров. Это означает готовность действовать на разумных основаниях и того же ожидать от партнеров. Следует сосредоточиться на взаимных выгодах, а не на позициях. Нужно изучать интересы сторон; определив зону взаимных интересов, можно прийти к взаимовыгодному решению. Не устанавливать нижней границы – худшего из допустимых вариантов решения, на который вы готовы согласиться; нижняя граница сковывает инициативу, желательно ориентироваться на наилучший вариант. Продумать возможность взаимной выгоды, а не идти по пути потерь и преимуществ. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Настаивать на использовании объективных критериев, чтобы защитить себя от давления и не идти на поводу у собственных эмоций. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящего от воли. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму.

На основе этих положений появляются новые разработки, делающие акцент на некоторых из перечисленных пунктов.

МОДЕЛИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

1. Модель «взаимных выгод». В основе этого подхода лежит идея интеграции как способа удовлетворения интересов разных сторон. Урегулирование конфликта не обязательно предполагает выигрыш одной стороны за счет другой, существует возможность обоюдного выигрыша.

Он возможен на основе анализа интересов, мотивов, а не позиций сторон.

2. Модель «уступок-сближения». Имея противоречивые интересы, стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки соприкосновения, которые считают для себя приемлемыми. Уступки не должны выходить за рамки минимально приемлемого для сторон. Это компромиссный подход.

Второй подход активно исследовался в ранних теориях переговоров, он более конкурентный и примитивный. Сегодня более популярным является первый подход. Но противопоставлять эти подходы неправильно. Нужно смотреть, какая модель соответствует конкретной ситуации – виду проблемы, характеру отношений сторон и т.д.

Необходимость вести переговоры предъявляет к человеку определенные требования, если он хочет добиться успеха в них. Для этого необходимо тщательно готовиться; определять свои цели и пределы, в которых можно действовать; контролировать свои эмоции; внимательно слушать; ясно излагать свои мысли.

Очень важна психологическая атмосфера во время переговоров, она может способствовать или препятствовать достижению согласия. Следует избегать соблазна оказывать давление на партнера, он автоматически начнет сопротивляться. Для переговоров важно налаживание контакта и поддержание его в течение всего процесса. Налаживанию контакта помогает приветствие, оптимальное расстояние, нейтральные или положительные первые фразы, равенство позиций, доброжелательный тон, сосредоточенность внимания, уверенность. Полезно проинформировать партнера относительно того, что ему следует ожидать от вас, одобрить уже предпринятые усилия.

Для успешного ведения переговоров необходимо уметь работать с информацией: правильно воспринимать ее и правильно передавать, от этого зависит взаимопонимание. Хорошо налаженный контакт, принятие партнера, воздержание от оценочных суждений помогают уменьшить искажение информации, передаваемой партнером. В процессе слушания важно не перебивать, не подсказывать формулировок, отделять действительные факты от оценок, умозаключений.

Существуют техники слушания, которые полезно использовать в переговорах: эмпатическое слушание: цель его – уловить эмоциональную окраску проблемы, дать собеседнику ощущения сопереживания; нерефлексивное слушание: цель его – получить информацию о проблеме, используются нейтральные фразы и невербальные реакции; активное слушание – используется, если у партнера нет желания говорить, если вы со многим не согласны, если вашим терпением злоупотребляют; используется расспрашивание, резюме, развитие идеи, перефразирование, другие приемы.

При передаче информации слушателем становится ваш партнер, он просеивает информацию сквозь сито своих представлений, интересов, слышит то, что хочет или ожидает услышать. Если показать, что мы учитываем его интересы, больше шансов быть услышанными.

Важен и стиль ведения беседы. Стилистические особенности речи могут быть различными у партнеров и служить источником напряжения. Это склонность говорить прямо или намеками; расспрашивать или давать другим инициативу в предоставлении информации о себе; ожидания, что другие последуют нашему примеру; уровень формальности-простоты в беседе. Существуют и другие особенности: высота тона, громкость голоса, скорость речи, жесты и т. д. Изменить их трудно, но, обратив специальное внимание, можно постараться контролировать, соотнося с реакцией собеседника.

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ Прежде всего, следует добиться понимания обсуждаемой проблемы, не только верного, но и одинакового. Нужно составить список вопросов для обсуждения, выяснить проблему, отработать противоречия. Чтобы дискуссия по проблеме прошла успешно, полезно составить повестку дня. Это поможет ранжировать цели и создать благоприятную психологическую атмосферу, если в первую очередь рассмотреть наименее противоречивые вопросы. Таким образом, мы создадим установку на сотрудничество. Определив проблему, партнеры переходят к обсуждению вариантов решения. Важно сохранять доброжелательность и не давить на партнера, учитывать его интересы.

Отказаться от своей точки зрения всегда трудно. Чтобы повысить ценность своей аргументации, можно приводить цифры, факты, документы, проследить последствия по тому и другому сценарию, повернуть аргументы партнера против него самого, согласиться, но указать слабые стороны его решения. Нужно, чтоб он захотел согласиться и не воспринял это как унижение, а для этого необходимо сохранять контакт и демонстрировать уважение к партнеру. Если он пришел к решению, аналогичному вашему, лучше согласиться с ним, а не отстаивать свое первенство, помня, что цель – достижение взаимовыгодного решения, а не выяснение, кто умнее. Принятие решения. Необходимо, чтобы каждый участник переговоров чувствовал, что это его решение. Для этого нужно, чтобы он активно участвовал в обсуждении, внес свой вклад в его разработку. Завершение переговоров. Благоприятное завершение общения закрепляет успехи, сглаживает шероховатости, если они были. Следует до последней минуты сохранять внимание к собеседнику, выразить свое удовлетворение ходом переговоров и достигнутым результатом.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. Переговоры между сторонами часто возникают случайно и идут самотеком. Но в случае сложного и значительного конфликта гораздо больше шансов дает продуманная организация переговоров. Переговорами можно и нужно управлять. Кто управляет переговорным процессом? Фактически один из конфликтантов первым проявляет инициативу: призывает другую сторону к переговорам, проявляет большую активность в их проведении. В процессе инициатива может переходить из рук

в руки.

Цель организации переговоров состоит в том, чтобы упорядочить этот процесс и сделать более эффективным. Если представления о переговорах сходятся, это способствует достижению согласия и по существу проблем.

В ходе подготовки к переговорам необходимо уяснить замыслы свои

и оппонента. Это позволит решить, стоит ли вообще начинать их и в каком стиле вести. Нужно найти время для беседы и подготовить условия.

Если вы столкнулись с отказом вступать в переговоры, нужно выяснить причины.

Возможны два варианта: 1) оппонент принципиально согласен,

и его отказ является маневром с целью проверки ваших намерений либо усиления своих позиций; 2) оппонент принципиально не согласен, поскольку не верит в успех переговоров, либо не желает изменить ситуацию, либо предполагает изменить ситуацию другими способами (насилием, угасанием). В таких случаях можно создать дополнительный стимул для оппонента через демонстрацию силы (ультиматум) или через демонстрацию добрых намерений (мелкие уступки), в зависимости от ситуации.

Начиная процесс переговоров, следует удостовериться в том, что партнер обладает необходимыми полномочиями для принятия решения. Стиль переговоров выбирается с учетом баланса сил, степени напряженности отношений, замыслов и целей. Каждый начинает в том стиле, на который настроился, но в процессе лучше быть гибким и менять тактику в случае необходимости.

Результат успешных переговоров – достижение договоренности. Для семейных, бытовых конфликтов характерен устный ее характер; для деловых, социальных – письменный. Четкое письменное оформление договоренности предупреждает новые конфликты и недоразумения. Условия договора должны формулироваться конкретно и ясно, с указанием сроков и критериев оценки их соблюдения. Кроме взаимных обязательств, должны присутствовать и санкции за их невыполнение.

<< | >>
Источник: И. В. Брылина. КОНФЛИКТОЛОГИЯ. Учебное пособие. 2009

Еще по теме 9.3. Переговоры:

  1. Переговоры о пересмотре «договора безопасности» и обострение внутриполитической борьбы
  2. 13.9. Контроль и запись переговоров 13.9.1.
  3. ОЧЕРК II ОФИЦИАЛЬНЫЙ МЕХАНИЗМ ПЕРЕГОВОРОВ
  4. ОЧЕРК III ТЕМАТИКА ПЕРЕГОВОРОВ
  5. Прочность позиций сторон в переговорах
  6. §3. Межобщинные переговоры 1968-74 гг. и турецкое вторжение
  7.    Переговоры Емельяна Украинцева с турками
  8. § XIII. О переговорах
  9. Глава 3 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОВЕДЕНИЯ БЕСЕДЫ И ПЕРЕГОВОРОВ, СОВЕЩАНИЙ
  10. Технология переговоров