<<
>>

Технология переговорного процесса

Термин «технология» происходит от греч. «techne» – искусство, мастерство, умение. Технология переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации.
Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

1. Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.

2. Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

3. Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.

4. Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

5. При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Тактические приемы на переговорах. Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах: «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов». «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента – противоположный прием.

6. «Салями» – очень медленное открывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них:

1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс.

2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

<< | >>
Источник: Неизвестный. Курс лекций по конфликтологии. 2010

Еще по теме Технология переговорного процесса:

  1. Технология переговоров
  2. Содержательная подготовка переговоров
  3. Задания 2
  4. Типология конфликтов
  5. 2.4. Типология конфликта
  6. Ближневосточная политика Франции: основные направления
  7. ПОСЛЕСЛОВИЕ
  8. Конфигурация американского общественного мнения в отношении иранской проблемы в 2000-е годы
  9. Г Л А В А 5 КОНФИГУРАЦИЯ ОБЩЕСТВЕННОГО МНЕНИЯ В ИРАНЕ
  10. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
  11. Конфигурация американского общественного мнения в отношении северокорейской проблемы в 2000-е годы