<<
>>

Некоторые приемы убеждения

«Обобщение» — годится для того, чтобы отмести обвинения в работе на какую-либо разведку. Например: «Вы работаете на ЦРУ?» — «А еще мы работаем на Моссад, МИ6, Гусинского и республику Зимбабве».

С другой стороны, можно поставить событие в общий ряд для того, чтобы подчеркнуть его значимость.

Например: от нас скрывали катастрофы на «Маяке», нам лгали о Чернобыле, а теперь еще и обещают сверхприбыли от ввоза ОЯТ.

Сравнение с чем-то известным используется для более четкого позиционирования того или иного события или действия. Например, материал, который рассказывал об инциденте с распылением запрещенных пестицидов в Днепропетровске, назвался «Вьетнам на Днепропетровщине».

Технологии, так или иначе «корректирующие» действительность в угоду весьма сомнительным интересам, близки к манипулятивным.

Стереотип, вера, авторитет — три кита общественного мнения

В основе воздействия коммерческих PR на общественное мнение лежит СТЕРЕОТИП. Коммерческие PR призваны формировать в сознании человека положительный, или «приятный во всех отношениях», стереотип, связанный напрямую с продвигаемой ИДЕЕЙ.

Под стереотипом понимается выработанное устойчивое отношение к идее. Это отношение вырабатывается однажды и сохраняется в течение длительного времени или всегда. Иначе говоря, сознание человека тем самым освобождается от необходимости всякий раз при контакте с продвигаемой идеей давать ей новую оценку, вырабатывать новое отношение к ней. После выработки стереотипа каждое новое появление того же предмета (идеи) или упоминание о нем будит заготовленные в сознании эмоции и действия. Формирование стереотипа, как правило, подкрепляется наличием в образе (имидже) идеи сильных внешних раздражителей. Раздражители должны быть заметны. В прямой коммерческой рекламе часто используют комбинацию символа, слогана и музыки (звука). К примеру, всем известная красная кружка «NESCAFE», наполненная ароматным кофе, вписанная в расслабляющую атмосферу уюта, комфорта и спокойного, хорошего настроения.

Раздражитель может иметь различную природу — рациональную (воздействие на разум) и иррациональную (воздействие на инстинкты). Чаще — последнее. Человек, к сожалению, чаще прислушивается к инстинктам, чем к собственному разуму.

При этом необходимо усвоить, что в коммерческих PR и в рекламе вообще не существует понятий «ФАКТ» или «ПРАВДА». Методы убеждения принимают в расчет только и исключительно понятие «ВЕРА». В стереотип должны поверить, как в аксиому — утверждение, не требующее доказательств.

Что же может служить аксиомой для потребителя? Либо всеобщие идеи, т.е. готовые наработки, уже ставшие положительными стереотипами, либо БЕЗУСЛОВНЫЕ идеи.

Безусловные и всеобщие идеи, ставшие аксиомами или стереотипами, будем называть АВТОРИТЕТАМИ общественного мнения.

Авторитетами общественного мнения являются не только некие принятые обществом идеи, имеющие устойчивый имидж — личности, технические или иные научные доказательства, но и посредники между ними и обществом, призвание которых в конечном счете — доносить точку зрения авторитетов на любую значимую новую идею. Это — средства массовой информации (СМИ). С этой точки зрения любая прямая реклама в авторитетном СМИ — попытка воспользоваться его авторитетом.

Отметим еще один существенный момент — особенность общественного сознания. Общество, отдельный потребитель всегда подвергают сомнению любую информацию. Мы привыкли ВЕРИТЬ не самой информации, а ИСТОЧНИКУ информации. Скажем, если вы расставите по городу в самых людных местах несколько десятков агентов с табличками на груди и мегафонами в руках, заставите их выкрикивать призывы: «Покупайте! Покупайте! Покупайте! Это дешево и полезно!», эффект от подобной акции будет незначительным. Неэффективность (или низкую эффективность) следует объяснять, прежде всего, не недостаточным количеством охваченных слушателей, а отсутствием для них какого бы то ни было АВТОРИТЕТА, чьей-либо личной позиции. Те же слова, «вложенные в уста» авторитетных СМИ, авторитетной личности (или личностей), приумножат эффект многократно.

Источнику информации ПОВЕРЯТ скорее, чем самой информации. Именно в этом смысле мы отметили приоритетность «ВЕРЫ», а не «ПРАВДЫ». Как только к ВЕРЕ меньшинства присоединятся один за другим несколько общественных авторитетов, новая идея быстро станет «старой», «доказанной». С точки зрения PR, АВТОРИТЕТ или АВТОРИТЕТ ОБЩЕСТВЕННОГО МНЕНИЯ — это МИФ. То есть, то, что на самом деле существует лишь в нашем сознании, во что мы ВЕРИМ. МИФОМ будем называть локальную идею, перешедшую в общественном мнении в разряд всеобщей. Скажем, уж сколь авторитетной была идея коммунизма и социализма каких-нибудь 30 лет назад по мнению десятков миллионов наших сограждан. Эта идея была всеобщей. Но настали иные времена, жизнь под напором очередного «революционного смерча» сделала крутой поворот — и МИФ развеялся. Нынче те же миллионы или, во всяком случае, значительная их часть искренне ВЕРЯТ в необходимость преобразований по пути рынка, отказа от догм коммунистической морали, культуры и т.п. Общественным мнением овладел иной МИФ, выросший из очередной локальной идеи.

Эту особенность общественного сознания активно эксплуатирует так называемый «Метод пристыковки к авторитету». Этот метод позволяет в сравнительно короткий срок создать новый авторитет из новой идеи (например, торговой марки). На практике это ярко продемонстрировала корпорация «Эконика», пригласив к «раскрутке» новой коллекции обуви известную всей стране эстрадную певицу — А. Б. Пугачеву. Коллекция даже получила имя своей именитой патронессы. Это позволило расширить круг потенциальных потребителей на величину, равную количеству тех поклонников певицы, для которых ее слово является аксиомой заведомо. К ним присоединились и так называемые «сочувствующие авторитету».

Public Relations, К.В. Антипов, Ю.К. Баженов

Откровенно манипулятивными считаются технологии, используемые в пропаганде, однако нам зачастую приходится сталкиваться с ними и в том, что называют современным РЯ, в особенности со стороны политиков и корпораций.

Мы приводим наиболее часто встречающиеся, а полный список — в приложении.

Ярлык — хлесткое определение, обвинение, которое приклеивают к оппоненту, причем оно никогда на самом деле истине не соответствует.

«Вы ведь знаете что все экологи — шпионы, экстремисты и сумасшедшие». Вот это и есть ярлыки. И от этих ярлыков очень сложно отмыться, особенно если этим постоянно оперируют в разных ситуациях.

Образ врага, страх — обычно применяется в военное время. Противнику приписываются все грехи и преступления, до полной потери человеческого облика. Цель — снять внутренний запрет, который есть у большинства, на уничтожение себе подобных.

Словесная манипуляция, эвфемизмы — пример, который мы приводили с военными («ликвидация» вместо «убийства»).

Псевдологика — из набора правдивых цифр и фактов делается якобы логичный вывод, но на самом деле причинно-следственная связь нарушена. Например, среди антиглобалистов есть экстремисты. Среди антиглобалистов есть «зеленые». Вывод: «зеленые» — экстремисты. (Пример из одного недавнего интервью об антиглобалистах: «Ну вы помните, эти экологи, которые всем показывали голый зад».)

Псевдобольшинство — какое-либо утверждение подается как общеизвестное, например: все знают, что «зеленые» — экстремисты.

Псевдоэксперты — какое-либо утверждение подается, как мнение экспертов. Например: «Любой специалист вам скажет, что если лес не рубить, то он упадет» (заодно и все, кто против, получают ярлык «неспециалистов»).

Традиционные ценности — апелляция к традиционным ценностям, на которых якобы основана та или иная идеология и на которые якобы покушаются оппоненты.

Общие слова — такие как прогресс, открытие, наука — используются для легитимизации чего-либо в сознании, например, ГМО — это прогресс в сельском хозяйстве, медицине и т.д.

Общие ценности — слова об общих ценностях используются для «легитимизации» чего-либо, напрямую с ними не связанного или вообще проти- вополжного. Например: «Все мы беспокоимся о голодающих в странах третьего мира, поэтому и предлагаем им ГМ-культуры» (Понятно, что благодетели скромно умалчивают о патентах и прочих кабальных условиях).

Заодно в преступлениях против общих ценностей обвиняют оппонента.

«Зеленые нам не дают накормить голодных».

«Простые ребята» — «Мы такие же, как вы, простые ребята». Используется для сближения с аудиторией. Например, простой ранчеро Джордж Буш. Или — «Мы такие же простые обыватели, как и вы, поэтому прекрасно понимаем ваши проблемы, не то, что эти «зеленые». Или — «Мы-то с вами здесь живем, не то, что эти заезжие».

Цепляние к мелочам — излюбленный прием оппонентов «зеленого» движения. Когда нечего возразить по сути, изыскивается какая-нибудь неточность, на «раздувании» которой строится вся критика. Например: «Вы выступаете против установки десяти горнолыжных подъемников в заповеднике, а на самом деле их планируется построить шесть».

Передергивание — выкладываются факты, смешанные с ложью, что- то преувеличивается, что-то приуменьшается, что-то замалчивается. В результате сложно разобраться в смеси правды, полуправды и лжи. В Адыгее местный лесхоз заявлял, что незаконные рубки на участках леса с наличием реликтовых и эндемичных пород действительно имели место, но вырублены были вовсе не кучи деревьев, а лишь 66... (уточняем, что это были ценные самшитовые массивы). На самом же деле речь шла о целых 1150 деревьях.

<< | >>
Источник: Берлова О.А., Захаров В.П., Колесникова В.Б., Кочинева А. Л. Б. Игра на информационном поле. Журналистика и PR для «зеленых». — М.: Изд-во МСоЭС. — 207 с.. 2003

Еще по теме Некоторые приемы убеждения:

  1. Некоторые особенности языка гуманитарных наук
  2. § 7. Правила приема на работу
  3. Некоторые приемы убеждения
  4. Запрещенные и разрешенные приемы дискуссии
  5. Психологические воздействия в политической рекламе
  6. Воспитание у учащихся взглядов и убеждений по вопросам патриотизма и культуры межнациональных отношений
  7. Предубеждения экспериментатора
  8. 1. Специфика применения убеждения.
  9. 1. Специфика применения убеждения.
  10. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПРОДАВЦА
  11. Работа журналиста — методы и приемы
  12. Домашние приемы
  13. 3 Методические приемы (методики)
  14. 4.20. Использование метапрограмм
  15. Некоторые специальные проблемы интерпретации в социально-гуманитарных науках